课程背景：

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，如何拓存，如何增加复杂产品的销售量，对一线营销人员提出了更高的要求。

课程收益：

培养以客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维

学习并掌握不同场景不同策略产品营销策略及话术

快速掌握金融产品销售技巧；了解金融产品销售流程及话术语言组织架构，了解销售流程的各个组成部分，并在新产品发行之后能够自行搭建销售逻辑架构；

掌握客户需求心理分析方法，分解销售过程的步骤，准确把握客户的心理动向，并针对不同阶段使用不同销售策略及营销话术；

针对客户提出的异议进行高效处理，并对相应的销售进行临门一脚的“促单话术”“催单话术”，进而达成销售业绩。

**学习产品组合、组合产品话术展开，对客户关系进行“固本”策略；

掌握银行产品销售全流程的分解动作，准确把握销售中的话术重点。

培训对象：支行行长、客户经理、理财经理

课程时间：2天，6小时/天

授课方式：讲授 案例研讨 情景互动 角色扮演 方案制作

课程大纲：

**单元：分析篇

一、以客户为中心的顾问角色塑造

【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？

产品推销员的表现

【案例分析】：金融产品推销的普通销售情景与劣势

理财顾问的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责

【案例分析】：三种特征的营销模式正反对比

如何传递理财顾问的专业与动机

【视频讨论】：我们需要怎样的营销方式

【总结】：我今后该如何定位自己的工作角色？

二、客户分析

【反思】：我的工作有什么价值？

1.客户的终身价值与成交价值

2.销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

3.客户的心理信任层级分析

4.应该如何认知客户

【讨论】：客户需要银行带来什么？

【导入】：猜猜客户的心里话？

第二讲 落地实战篇低成本获金之活期篇

一、活期分类裂变

1.“活”活期

2．“定”活期

二、“活”活期存款营销策略

1.换位-客户活活期资金6大引流渠道分析

2.重拳打重点-商户客群活期资金的引入

三、“定”活期存款营销策略

1.竞马策略运用

2.FABE营销法则结合和落地展示

四、活期资金引流工具运用

1.电话营销

2.线上营销

3.拓展营销

4.线上营销

第二讲 落地实战篇低成本获金之定期篇

一、定期分类裂变

1.“长”定期

2．“短”定期

二、稳定存款压舱石 -吸引行外低成本定期存款

1.定期资金在银行存款的压舱石性作用

2.营销银行定期资金的15大理由

3.吸引行外定期存款的6大策略

行内活期客户定期营销

行外活期客户定期营销

“组合式定期”定期营销

定期存款营销之“复利储蓄”法

定期存款营销之“循环锁定”法

定期存款营销之“整拆零”法

定期存款营销之“交替储蓄”法

定期存款营销之“四份储蓄”法

定期存款营销之“滚雪球”法

其他类

第三讲 落地实战篇低成本获金之理财篇

一、调整产品付息资产结构-鉴诊篇

1．理财单鉴诊策略一：新旧理财产品区别分析

发行：银行 → 理财子公司

类型：预期收益型 → 净值型

估值：摊余成本法 → 市价法

测评：走走形式 → 扎扎实实

2. 理财单鉴诊策略二：“新”理财产品重分类

1）为什么要做理财产品分类

便于理解

便于推荐

便于销售

2）具体如何科学有效进行理财产品分类

3）理财资金科学配置结构分析话术呈现

3. 理财单鉴诊策略三：各银行理财子公司盘点与简单分析

二、调整产品付息资产结构-转化行内外理财资金

1.存款提升与理财产品营销现状分析

1）理财资金该不该卖？

2）理财资金卖给谁？

3）理财资金如何“划算”的卖

2.为什么要做行内行外理财产品转化

1）为客户角度

2）为银行角度

3.“瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用

1）水的流动原理和资金流动的原理

2）行内/行外理财产品转化的20大理由

3）行内/行外理财产品转化重组

三、专业致胜成本锁客-“固收 ”模式锁定

1.四种常见资产配置模型

1）四类模型解析

2）常见模型适用场景及运用

3）常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣

2.“扇形固收 ”资产配置模型

1）扇形资产配置模型三大优势

2）扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析

第三讲  落地实战篇之期缴保险销售流程场景剖析

一、识别接触-筛客户（系统筛查十大目标客群）

1.金融行为细分

1）定期产品到期的客户群体

2）理财产品到期的客户群体

3）买过趸交保险的客户群体

4）买过期交保险的客户群体

5）买过基金股票的客户群体

6）买过黄金的客户群体

2.社会角色细分

1）高薪金领客户

2）私营业主客户

3）爱心家长客户

4）危机家庭客户

5）外籍人士客户

二、高效邀约-电话约

1.电话邀约五部曲流程

2.电话邀约产品到期客户话术详细解析

3.期交年金险目标客户的类型和话题切入点

4.成功邀约  比技术更重要的是“状态”

三、激发需求-找链接

1.保守型

2.稳健型

3.投资型

4.投机型

5.公司客户

四、推荐产品-配产品

1.长期期缴保险观念导入

2.长期期缴保险产品说明

3.长期期缴保险利益试算

五.拒绝处理-解异议

1.异议处理流程

1）先倾听，表示理解和认同，掌握原因

2）澄清客户需求，了解客户期望

3）以假设性的解决，探测客户真实顾虑

4）客户是否接受

5）及时解释并促成

2.常见异议场景解析案例分析

1）对保险不信任客群-“保险都是骗人”应对切入点及话术剖析

2）投资渠道多的客群-“自己做生意更赚钱”应对切入点及话术剖析

3）短期投资者客群-“保险存期太长时”应对切入点及话术剖析

4）对利率较为敏感的客群-“长期期缴保险利率太低”应对切入点及话术剖析

工具：期缴保险利率测算工具及方法

六、销售促成-板钉钉

1.探询客户想法，侦测购买信号

2.获得认可，总结客户所能获得的利益

3.以客户利益导向为理由，进行促成

4.以具体动作促成，迫使客户提出顾虑

七、寻求转介-求发展

1.转介人利益分析

2.被转介人利益分析

第四讲  落地实战篇之重点险价值定位及产品销售工具展示

一、产品价值及资金归位

1.活期账户的价值及活期资金的配置工具展示

2.定期账户的价值及定期资金的配置工具展示

3.权益类产品的价值及资金配置工具展示

4.期缴保险产品价值及资金配置工具展示

二、期缴保险长期资金配置工具展示

1.家庭财富在时间轴上的风险提示

（1）发生意外的风险场景工具展示

（2）罹患重疾的风险场景工具展示

（3）利率下行的风险场景工具展示

2.不同险种面谈工具展示

（1）意外险面谈要点分析及销售工具展示

（2）重疾险面谈要点分析及销售工具展示

三、三类保险组合简介及关系营销工具展示

1.长期期缴保险-意外险营销工具展示

2.长期期缴保险-重疾险营销工具展示

3.长期期缴保险-养老险营销工具展示

四、他行期缴保险持有客群的营销销售工具展示

1.三问诊保单

（1）问种类

（2）问额度

（3）问“三方”

2.**寿险的三方结构满足“非增值需求”

（1）避查人群

（2）避分人群

（3）避债人群

（4）避税人群