如何快速抢占市场-诺达名师公司营销战略培训

课程目标

观念更新:快速抢占市场不仅仅是靠促销；　　改变销售人员面临销售困境“一味只会打报告要促销”的盲目心态，树立区域经理应该理性审视自己的市场，寻找市场机会点、提高销量的理念。　　建立模型：运用工具，“神智清醒做销售”。

课程大纲

　　1：**人员管理快速抢占市场——先把人“勒紧”：
　　?观念：任何市场销量有问题，首先应该反思的是人员管理和执行力——销量是人做出来的，人动起来销量一定会增加。
　　动作：**人员日常工作内容规定、员工行踪记录、员工绩效点评、主管检核跟进等日常管理工作增量加销量的动作模型。
　　?**人员考核、目标明确、阶段奖罚、专案奖罚增加销量的动作模型。
　　?**对业绩达成问题区域/问题经销商进行每日数据追踪，及时管理和跟进，增加销量的动作模型。
　　2：**经销商销量快速抢占市场：
　　观念：经销商是促成短期增量快的途径，增量模型首先是从经销商实力和合作意愿改善上开始；
　　动作：
　　? 判断经销商合作意愿是否达标的三个量化指标；
　　? 改善经销商合作意愿的三个动作模型；
　　? 解决经销商资金周转问题的六个步骤；
　　? 改善经销商利润的动作模型；
　　? 经销商（人力/运力/网络/资金）实力不够怎么办？
　　更换经销商的动作模型……；
　　3：**全品项推广来快速抢占市场：
　　?观念：全品项销售能提高销售数量，更能提高销售质量；
　　要寻找在本市场容易起量的“机会产品”进行突破；
　　?应用：
　　如何针对市场寻找“产品机会”；
　　?在现有“产品机会”中精选在本市场容易起量的“机会产品”的四个步骤……；
　　新产品上市销售管理的关键流程和步骤；
　　4：**新渠道的开发快速抢占市场：
　　? 观念：
　　多渠道销售能销售提高销售数量更能提高销售质量；
　　要寻找在本市场容易起量的“机会渠道”进行突破；
　　利用专业分销商网络进行多渠道销售；
　　?分销网络必须是经销商网络的有益补充；
　　?应用：
　　?渠道永远有创新机会；
　　?开发新渠道增量的具体案例；
　　? 如何针对市场寻找“渠道机会”；
　　5：**新区域开发、通路细化、渠道下沉快速抢占市场：
　　?观念：销售的前提是物流——空白片区渠道意味着市场潜力；
　　?链接：专题培训:乡镇市场开发；
　　?开发县乡镇市场的产品策略——县乡镇欢迎什么产品；
　　? 开发县乡镇市场的区域策略——科学的区域推进；
　　? 如何调整业务拜访和客户管理方向：抓住乡镇市场的起量关键点，乡镇上大店、村头店、赶集……；
　　? 针对县乡镇市场特点，实施针对性销售方法；
　　6：**价格秩序维护快速抢占市场：
　　?观念：哪一层通路价格混乱没有利润、这个通路就在影响你的销量
　　应用：稳定通路利润的多种促销/管理模型（而不是仅仅依靠通路搭赠）；
　　案例研讨：通路利润已经透支怎么办……？
　　7：**打击冲货砸价快速抢占市场：
　　观念：冲货量大于销售减量；
　　链接：专题培训：打击冲货砸价；打冲货的指导思想——“够狠”；
　　冲货治理的常规技巧
　　? 针对不同类型冲货（良性冲货、客情矛盾冲货、带货冲货、为完成销量冲货等）的解决方法；
　　冲货已经形成，如何补救？
　　链接：二批砸价治理；
　　?针对不同类型砸价（客情矛盾砸价、带货砸价、恶性砸价、接冲货造成砸价、库存压力太大造成砸价）的具体解决方法；
　　?对有砸价嫌疑的大二批如何治理？
　　?如何增加面对砸价大二批时的谈判筹码？
　　?对已经砸价造成价格倒挂的市场如何补救？
　　8：**促销方案的策划和执行快速抢占市场：
　　?观念：传统通路促销也不仅仅是搭赠——要关注拐点促销的时机、形式、执行、监控；
　　?应用：
　　? 现代通路促销设计和管理：
　　? 传统通路促销设计和管理；
　　9：**终端表现提升快速抢占市场：
　　?观点：
　　?终端线路管理一样可以迅速增加销量——从销量角度做终端线路管理
　　?应用：做终端提高销量需要大量的人力和财力投入，怎样更聪明的做终端——少投入多产出？
　　?如何以销量为导向规划终端覆盖的广度和深度，减少投入提高产出？
　　怎样以销量为导向提高终端覆盖面？以销量为导向推进终端的铺货和品种数？以销量为导向做终端生动化？以销量为导向覆盖重点店？

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