提高中层管理者技能

　　一、银行个人客户开发技巧

　　1、银行个人客户开发八步法：

　　① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求

　　⑤ 产品价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化客户关系

　　2、如何甄选优质的目标客户

　　① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展

　　甄选标准：MAN法则

　　3、拜访客户前必须做哪些准备？

　　形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

　　4、接近客户的细节和技巧

　　① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训……

　　案例：某银行开展社区营销的步骤

　　5、如何快速建立信任

　　6、洞悉客户心理需求：

　　马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应

　　十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……

　　购买心理活动过程：AIDAMS

　　7、我们为客户提供什么？

　　储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务

　　不同业务的营销技巧与实战案例解析

　　8、如何展现产品价值？

　　活化演示VS体验营销

　　巧用“加、减、乘、除”

　　练习：利益展示的FABE法

　　9、如何处理客户异议？

　　挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案

　　案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行

　　10、如何踢好临门一脚？

　　缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……

　　二、如何与客户有效沟通

　　1、如何才能有效沟通？

　　2、客户的性格特点：DISC分析

　　控制型、分析型、表现型、和蔼型

　　3、如何快速判别客户性格：电话预约、私家车……

　　4、不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交……

　　沟通演练：丛林历险

　　三、顾问式销售技巧（SPIN）

　　1、无中生有：隐含需求 → 明确需求

　　2、瞒天过海：背景问题实战演练

　　3、打草惊蛇：难点问题实战演练

　　4、欲擒故纵：暗示问题实战演练

　　5、反客为主：需求—利益问题实战演练

　　案例：信用卡分期购车