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钱春江

销售训练 金牌导购门店管理与销售实战训练

钱春江 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **节 终端门店管理概述

  一、终端七大作用

  促销开展

  实现销售

  信息收集

  渠道凝聚

  竞争壁垒

  品牌传播

  顾客忠诚

  讨论:以上哪个是重要的

  二、终端门店日常管理要做好四个关键点

  导购素质

  产品陈列

  品牌生动化

  消费者

  讨论:以上哪个是重要的

  案例:某卖场导购的超级销售术

  三、终端门店管理制胜十大策略

  亲切的商店形象

  美好的商品陈设

  诱人的促销计划

  忠实的从业人员

  迅速的执行态度

  和谐的团队合作

  系统的培训计划

  卓越的服务理念

  敏捷的收银作业

  不时的整洁查核

  第二节  具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练

  一、你平时是如何销售产品的?

  情景模拟:现场销售产品(10分钟)

  要求:

  1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购,挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选雷士产品

  2、要求销售流程(接待、沟通、成交)完整,顾客要提出各种有难度的异议,销售人员进行化解

  3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

  现场讨论:刚才的销售过程成功吗?存在哪些问题?

  二、顾客购买动机与过程分析

  1、客户的购买动机

  2、客户的购买心理

  3、顾客购买行为过程

  4、客户购买决策心理三阶段

  三、具实战的销售工具情景演练

  1、太极营销模式

  建立信任

  挖掘需求

  产品说明

  业务成交

  绝招真功:赢得客户信任的6大方法

  绝招真功:成功接近客户的8大方法

  情景模拟:迅速接近客户并赢得信任

  2、顾客性格类型分析与沟通技巧

  知名型

  分析型

  合群型

  活泼型

  情景模拟:不同性格类型的客户沟通技巧演练

  3、客户需求冰山模型分析与满足

  显性需求

  隐含需求

  案例:从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性

  4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

  背景询问         SITUATION

  难点询问         PROBLEM

  暗示询问         IMPLICATIONS

  需求--满足询问   NEED PAYOFF

  案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

  案例:为什么不能这样问客户

  案例:海尔空调导购顾问式营销启示

  情景模拟:运用SPIN模式问询客户

  ABCD销售术

  AUTHORITY知名性

  BETTER产品质量的优良性

  CONVENIENCE服务的便利性

  DIFFERENCE差异性

  情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍

  具杀伤力的FABEEC销售术

  Features:特色    →    因为……

  Advantages:优点  →    这会使得……

  Benefits:利益    →    那也就是……

  Evidence:见证    →    你可以了解到……

  Experience:体验  →    你来亲自感受一下……

  Confirm:确认     →    你觉得……

  情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品

  7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

  语言讯号

  非语言讯号

  8、抓住客户心理高效成单的8大绝招

  喜好趋同

  给予偿还(互惠)

  拒绝退让

  落差对比

  承诺一致

  社会认同

  知名印证

  机会短缺

  9、如何达到双赢成交

  创造让客户感到赢的感觉

  体贴周到的服务感动客户

  让客户感觉到你总在帮他

  让客户感觉到是他做选择

  让客户感到大的成就感

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