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**节 终端门店管理概述
一、终端七大作用
促销开展
实现销售
信息收集
渠道凝聚
竞争壁垒
品牌传播
顾客忠诚
讨论:以上哪个是重要的
二、终端门店日常管理要做好四个关键点
导购素质
产品陈列
品牌生动化
消费者
讨论:以上哪个是重要的
案例:某卖场导购的超级销售术
三、终端门店管理制胜十大策略
亲切的商店形象
美好的商品陈设
诱人的促销计划
忠实的从业人员
迅速的执行态度
和谐的团队合作
系统的培训计划
卓越的服务理念
敏捷的收银作业
不时的整洁查核
第二节 具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练
一、你平时是如何销售产品的?
情景模拟:现场销售产品(10分钟)
要求:
1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购,挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选雷士产品
2、要求销售流程(接待、沟通、成交)完整,顾客要提出各种有难度的异议,销售人员进行化解
3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评
现场讨论:刚才的销售过程成功吗?存在哪些问题?
二、顾客购买动机与过程分析
1、客户的购买动机
2、客户的购买心理
3、顾客购买行为过程
4、客户购买决策心理三阶段
三、具实战的销售工具情景演练
1、太极营销模式
建立信任
挖掘需求
产品说明
业务成交
绝招真功:赢得客户信任的6大方法
绝招真功:成功接近客户的8大方法
情景模拟:迅速接近客户并赢得信任
2、顾客性格类型分析与沟通技巧
知名型
分析型
合群型
活泼型
情景模拟:不同性格类型的客户沟通技巧演练
3、客户需求冰山模型分析与满足
显性需求
隐含需求
案例:从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性
4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
背景询问 SITUATION
难点询问 PROBLEM
暗示询问 IMPLICATIONS
需求--满足询问 NEED PAYOFF
案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
案例:为什么不能这样问客户
案例:海尔空调导购顾问式营销启示
情景模拟:运用SPIN模式问询客户
ABCD销售术
AUTHORITY知名性
BETTER产品质量的优良性
CONVENIENCE服务的便利性
DIFFERENCE差异性
情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍
具杀伤力的FABEEC销售术
Features:特色 → 因为……
Advantages:优点 → 这会使得……
Benefits:利益 → 那也就是……
Evidence:见证 → 你可以了解到……
Experience:体验 → 你来亲自感受一下……
Confirm:确认 → 你觉得……
情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品
7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号
语言讯号
非语言讯号
8、抓住客户心理高效成单的8大绝招
喜好趋同
给予偿还(互惠)
拒绝退让
落差对比
承诺一致
社会认同
知名印证
机会短缺
9、如何达到双赢成交
创造让客户感到赢的感觉
体贴周到的服务感动客户
让客户感觉到你总在帮他
让客户感觉到是他做选择
让客户感到大的成就感
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