提高中层管理者技能

　　**部分：销售人员职业心态训练

　　作为销售人员，在日常工作中的角色的多重的，不仅代表着个人的行为，更多的是代表企业行为、品牌行为、产品行为。因此，职业的销售人员首先应该具备的是良好的职业心态。

　　1、感恩心态

　　2、共赢心态

　　共赢是职业价值大化；

　　共赢是实现团队目标的基础；

　　与老板共赢；

　　与同事共赢；

　　与客户共赢；

　　3、老板心态

　　什么是老板心态；

　　打造老板心态：像老板那样敬业；像老板那样忠诚；像老板那样积极主动；

　　4、执著心态

　　何谓执著心态；

　　坚持自己的心理高度；

　　执著于自己的工作；执著于自己的目标；执著于自己的原则

　　5、空杯心态

　　何谓空杯心态；

　　永不自满；

　　尝试归零；

　　6、学习心态

　　不学习意味着自我淘汰

　　现代社会需要全面发展的人才

　　不断提升个人的综合素质

　　第二部分:销售人员职业修养训练

　　1、销售与服务礼仪

　　什么是服务礼仪？

　　服务礼仪与销售

　　服务礼仪的核心

　　服务礼仪的准则

　　2、销售人员仪容规范

　　面部修饰 手部修饰 化妆修饰 个人着装 饰物佩带

　　3、销售人员仪态规范

　　标准站姿 标准坐姿 标准走姿 标准蹲姿 标准手势

　　眼神 微笑 握手 鞠躬 递交名片

　　4、销售人员服务用语规范

　　服务用语的原则

　　服务用语的“宜”与“忌”

　　招呼用语

　　答询用语

　　介绍用语

　　服务用语演练

　　情境模拟与现场点评

　　5、销售人员电话礼仪规范

　　接听电话礼仪规范

　　拨打电话礼仪规范

　　声音（音质、音量、语气与语调）

　　电话礼仪演练

　　现场演练与点评

　　第三部分：销售人员销售技能训练

　　1、攻心为上——客户心理分析与解读

　　积极的销售心态培养

　　客户的四种分类与心理分析

　　客户购买3G业务产品的要素与心理曲线图示

　　如何识别客户的购买信号

　　针对客户需求进行销售促成，成交是销售人员唯一生存的本质

　　课堂讨论：客户购买心理需求的产生与满足条件

　　2、赢得兴趣——成为受客户喜爱的沟通高手

　　与客户沟通的方法和步骤；

　　如何迅速引起客户的兴趣；

　　快速建立良好的**印象

　　客户沟通之非语言表达技巧

　　客户沟通之服务语言表达技巧

　　客户沟通之倾听技巧

　　客户沟通之反馈技巧

　　客户沟通之赞美技巧

　　如何赢取客户信任的沟通方式

　　练习:一分钟打动客户实战演练

　　3、投石问路——**提问发掘与引导需求

　　销售中确定客户需求的技巧

　　询问的目的与实施策略

　　倾听的重要性与选择性

　　化隐藏性需求为明确需求

　　成功的SPIN需求调查分析

　　背景型、需求型、暗示型、价值型问题

　　运用SPIN常见的注意点

　　运用总结技巧引导解决方案

　　讨论:寻找3G业务产品暗示型问题

　　4、显示能力——业务产品说明与呈现的技巧

　　如何做产品介绍与说明；

　　产品说明的步骤；

　　如何进行产品特性、优点、利益的转换；

　　FABE分析

　　业务产品卖点提炼

　　如何做同行同类产品竞争优势分析

　　产品说明的技巧及注意事项；

　　如何说服客户。

　　产品展示的准备、过程说明

　　展示中的异议与状况处理

　　练习:电信3G终端业务功能介绍实战演练

　　5、解除疑虑——异议处理技巧

　　客户购买3G业务产品异议的类型及原因

　　处理异议的原则与程序

　　解除疑虑和反对意见的技巧

　　常见异议的处理方法；

　　异议处理的技巧掌握。

　　练习:异议处理现场演练

　　6、临门一脚——终成交技巧

　　缔结成交的时机；

　　购买讯息与线索解读

　　规避/退缩讯息的捕捉

　　常用缔结方法

　　缔结成交的技巧运用。

　　后阶段经常使用的战术

　　要求成交的可能方法及技巧

　　练习:销售情景模拟,流程完整演练

　　7、关系维护——销售后的客户关系管理

　　什么样的客户关系策略有效？

　　客户关系发展与维护的真正含义是什么？

　　如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？

　　如何评估客户关系？

　　客户关系管理的关键要点是什么？