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孙春雷

销售训练 实战销售管理操作班

孙春雷 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **讲  销售队伍管理的常见问题

  ?   中国企业销售管理的困境

  ?   中外企业销售管理的差异

  ?   中国市场的环境的五大特征

  ?   销售队伍常见的七个问题

  ?   销售队伍现状的分析

  第二讲  销售经理的角色认知与职责

  ?   销售经理与销售代表的工作差别

  ?   领导者常见的观念误区

  ?   营销经理常见管理误区

  ?   良好团队的七个特征

  ?   团队管理的原则

  ?   有效控制的核心目标

  ?   营销经理的管理职能

  ?   营销经理的工作职责?

  ?   营销经理角色定位

  ?   优秀的管理者特质

  第三讲  销售团队管理要求

  ?   销售管理的核心

  ?   如何制定销售目标

  ?   销售团队的推销原则

  ?   销售团队的建设、管理与运作

  ?   管理分析与决策方法

  ?   建立高效团队

  第四讲  设计和分解销售指标

  ?   四类销售指标

  ?   目标确定的四大方法/四个因素

  ?   目标对话六步骤

  ?   确定下属目标——SMART原则

  ?   四大指标配制

  ?   客户增长指标的确定

  ?   管理动作指标的确定

  目标规划表

  第五节  市场区域划分与内部组织设计

  ?   市场划分的方式

  ?   市场区割的演变与组合

  ?   销售队伍内工作流程

  ?   六大销售管理流程

  ?   职责管理流程

  ?   组织设计与岗位职责

  销售代表岗位说明书

  第六讲  销售人员的薪酬设计

  ?   “销售模式”与薪酬设计

  ?   “市场策略”与薪酬设计

  ?   “设计与适用”与薪酬设计

  第七讲  销售人员的甄选

  ?   销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律

  ?   甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤

  ?   有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员

  ?   面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱

  ?   销售冠军相——伯乐识才术

  ?   信息来源的——背景调查的问题与注意事项

  ?   留人“三宝”

  第八讲 “放单飞”前的专项训练

  ?   销售人员的职业生涯规划

  ?   销售人员的专业素质培养

  ?   销售人员的心智修炼

  ?   销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训

  ?   “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

  ?   职场实战训练技巧——实际案例演练

  ?   实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

  第九讲  团队管控实战技巧与销售队伍的过程控制要点

  ?  “四把钢钩”管理模式

  ?   销售例会的目的、内容及注意点

  一)经营管理分析会议

  ?   营销例会

  ?   早会经营运作

  二)随访、随查

  ?   随访的原则

  ?   随访的注意事项

  ?   随访的技巧

  三)述职及工作沟通

  ?   业务代表的工作述职

  ?   业务代表的工作沟通

  四)管理表格的设计与推行

  ?   管理控制表格的要点

  ?   基础管理表格

  ?   行为、过程管理

  ?   销售活动管理报表

  五)四把钢钩的组合运用

  ?   三种类型的销售队伍

  ?   有效控制的四个夹角

  第十讲  销售团队评估诊断和调整

  一)评估销售团队

  ?   销售团队的动荡因素

  ?   销售团队的溃散类型

  ?   销售团队各种状态的应对措施

  二)优秀销售团队建设

  ?   优秀团队的特征

  ?   士气低落的原因

  ?   团队发展的阶段

  ?   分析团队中的角色

  ?   团队建设的原则和途径

  ?   团队中的冲突

  三)销售人员的在岗评价

  ?   三维度评价法

  ?   评价后的四种典型动作

  ?   性格分析模型

  第十一讲  针对销售队伍实施随岗辅导

  ?   随岗辅导的重要意义及内容

  ?   销售动作的随岗训练程序

  ?   提高新人的留存率

  ?   个别辅导和电话辅导

  ?   随访观察时的注意点

  第十二讲  狼型销售团队文化塑造

  ?   十大文化塑造高绩效销售团队

  ?   文化根植大脑的战略思路

  ?   文化根植大脑心理规律?

  第十三讲  销售经理弹性领导团队

  ?   识别团队的发展阶段

  ?   团队领导的两种行为

  ?   四种不同的团队领导方法

  ?   销售员四大分类

  ?   四类销售员的不同管理风格

  ?   何谓领导风格?

  ?   关系导向与工作导向领导

  ?   驾驭明星员工的技巧

  ?   正确处理下属问题

  测试:士气状态自测评分

  ?   赢得下属的忠心

  ?   责备下属的技巧

  ?   防止销售队员老化的方法

  第十四讲  销售队伍的有效激励

  ?   销售队伍的激励原理与方法

  ?   员工成长的过程

  ?   人性需求的五个层次

  ?   激励的“头狼法则”、“白金法则”、“时效原则”、“多元化法则”四大法则

  ?   金钱以外的14种激励方法

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