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培训大纲:
**节 销售过程塑品牌
引子:转型——从做“生意”到做“事业”
一、品牌的本质与内含
品牌管理的误区
品牌意味着“联想”(市场角度)
品牌即“体验”(销售角度)
品牌的内容和力量
销售过程如何让品牌管理落地
二、区域运营品牌管理
如何理解针对零售商(商场/地铺业主)的品牌管理
店铺对于服装品牌建设的重要意义
多开门店——盘活货品好变现
做好有效的“地面推广”
三、店铺运营品牌管理
经营消费者体验
店铺形象(卓越、统一)
服务创造价值
店铺陈列
促销活动
货品结构(结构清晰、批次上货、库存控制等)
第二节 组好货品赴商场
引子:货到店铺之前已经决定了生意的70%!
一、对期货的关键认知
为什么是期货:组织生产时间长,备货风险高
期货有什么特点:基于预测、风险、信息化、买手能力
为什么对期货心理没底?看不准、怕风险、库存处理难
品牌企业上货特点:波段上货、补货很难实现、优先顺序
二、对“库存”的认识
期货模式下,库存与断货的魔咒
不要因为怕库存而带来更多的库存(波段无新品、陈列形象差、搭配乏味…)
库存控制的关键策略
三、订货观念提点
做生意不只是挣“差价”
对风险的正确态度
快速发展是硬道理
销售分析是基础
关注竞争与消费者
四、订货四大误区剖析
面面俱到型:感觉都好但都没把握,没胆量,大网捞鱼;
照猫画虎型:没做过销售分析,不了解消费特点,跟风学样
自我欣赏型:爱上自己的创意,忘却自己的生意
赌博押宝型:哪个是爆款?
五、订货策略
波段上市策略
货品组合策略
价格带策略
……
六、订货七道坎,伴君从头越
确定订货金额(订销比)
确定订货数量
大类占比推算
细分品类比占比
男女比占比
确定订货款数(店铺区域规划、陈列宽度规划、采购宽度和上市规划)
确定产品结构(系列、主题、款、色(SKU)、码、件数)
第三节 管好门店出业绩
引子:**别人实现目标的学问——管理(有效运用各种资源)
**节、店铺营运管理-人员管理
稳定店长
激励导购
第二节、店铺营运管理-货品管理
分析店铺销售
保持店铺健康库存量
加速货品的周转
第三节、店铺营运管理-货场管理
货场六要素——声光色人货场
为什么要有“气氛”?!
第四节、店铺营运管理-服务管理
服务创造价值——优质服务,由我做起
服务管理包括什么
顾客服务流程评说
第五节、店铺营运管理-销售管理
销售目标的设定和分解
销售报表的运用及信息管理
生意分析
提高门店赢利能力的控制点
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