创新经销商的经营观念与思路提升经销商市场开发和管理能力提升经销商营销渠道创新的能力全面提升企业与经销商关系和渠道竞争力

**章 当前营销环境现状与经销商的生存状态
1、建材行业当前营销环境现状分析
2、当前建材市场营销存在的问题
   -竞争手段的同质化
   -营销模式的同质化

案例分享：中小经销商的四种死法

第二章 建材行业经销商五种创新赢利模式

创新赢利模式1：重新定义目标客户

1、细分目标客户

终消费者：B2C模式下的渠道末端

中间客户：B2C模式下的产品供应商

终客户：B2B模式下的渠道末端

2、客户价值管理

STP市场研究、定位与目标

基于客户需求的经销商角色定位

客户终生价值管理

案例分享：潘老板发现了市场商机，新客户生意占比高达60%

创新赢利模式2：产品组合管理

-产品组合策略设计
-产品生命周期管理
-产品货架管理
-新、老产品管理

-产品买断（定制）

案例分析：运动服装品牌的折扣店生存之路

创新赢利模式3：培育差异化销售方式

1、创造客户体验：零售生意管理

①店外小区推广：

-植入式广告：利用小区内的公共宣传平台进行品牌宣传

-手机短信的内容：免费信息、数字信息、负面信息

小区服务站：小区建站的四种形式，服务站的核心作用

小区样板房：联合其他建材品类厂家共同推广

小区扫楼：学会与五种人打交道；

          创新性推广：免费赠品、调查问卷

案例分享：马鞍山服务站靠什么卖了60万？

执行工具：《小区推广的三张表格》

②团购活动组织：

-团购活动的定义和三种主要形式

-门店如何组织、策划一场成功的团购活动

-如何与团购公司合作组织团购活动

-团购现场怎样才能拿到更多订单

案例分享：国美电器如何组织空调团购，一天卖出200万？

③店内绝对成交：

-复制销售尖兵：四种方法建立培训系统

-优化销售流程：八步分解门店销售动作

-激励销售团队：十种不花钱激励人的方法

-门店氛围营造：五种感官刺激把顾客留下

-促销活动创新：建材业五种实用促销技巧

案例分享：某品牌的人性化促销策略分析

执行工具：《门店产品销售预算表》
2、品牌价值传播：工程客户开发

-中小工程的分类与操作意义

-中小工程开发的基本步骤

-中小工程开发的七条真经

案例分享：高端床垫如何做酒店工程

3、完善市场布局：分销网络管理

-加强下游分销商管理

-为分销商提供周到的营销服务

-加强渠道关系管理
案例分析：某电工公司客户关系管理策略

4、整合行业资源，隐性渠道拓展

-家装公司的定义

-家装公司渠道的推广策略与操作要点

-针对设计师的两种推广形式

案例分享：与家装公司合作，宣老板两年销售增长200%

创新赢利模式4：提供增值服务

售前服务：顾客知识教育、免费家装设计、设计师沙龙、网络推广
售中服务：一站式购物、行业联盟、上门拜访、产品试用

售后服务：精准的配送安装服务、电话回访、会员奖励计划、延长保修

案例分享：家电卖场的延保服务是怎么赚钱的？

创新赢利模式5：精细化管理

财务指标：从关注利润率到关注投资回报率ROI

库存管理：从关注库存数量到关注库存效益指标

人员管理：激发潜能，发挥他的大脑而不是双手

日常管理：强化公司化运营管理，降低运营成本

信息技术：使用先进的终端销售管理系统

案例分享：经销商如何打造自己的区域品牌影响力

第三章 建材行业经销商内部管理提升
1、什么样的经销商才是优秀的经销商