·掌握顾问式销售的精髓和技巧 ·学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程导入


★ 你为什么会说是？


顾问式销售的基础


★ 顾问式销售中客户为什么购买

★ 成功实现顾问式销售的基本前提

★ 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问

★ 讨论:技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别


顾问式销售中客户采购决策分析


★ 正面需求与反面问题

★ 客户购买决策的六大步骤

★ 各阶段客户的关注点

★ 客户采购团队中的角色分析

★ 讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效


顾问式销售的四个阶段


★ 销售自己

★ 销售服务

★ 销售方案

★ 销售产品


顾问式销售的六大关键


★ 准确地筛选客户

★ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

★ 擅用差异化

★ 掌握客户的决策过程

★ 向实权人物推销

★ 向整个销售团队沟通战略计划

★ 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大


赢得顾问式销售的六大技巧


★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧

★ 建立和维护客户关系的技巧

★ 运用SPIN“抓心”技巧

★ 双赢谈判的技巧

★ 获得客户购买承诺的技巧

★ 应对拒绝和异议的技巧

★ 讨论:如何在实践中改进我们的