渠道精耕与终端管理课程

 事先有一调查，请所有学员回答一个问题，纸面。请回答“假如在您所负责的区域内市场销售业绩不佳的六个有可能的理由是什么？”

**单元：区域销售存在的问题以及解决的思路

国内家电类渠道现状和面临的问题

当前家电销售的难点

渠道发展的历史与趋势对比

渠道变革的必然性

厂商协同一体化的内容

相关案例共享（案例；格力空调）

家电类渠道精耕细作的操作思路

渠道效率的提升是区域精耕细作的根本

实现渠道效率三个关键点

渠道销售的六大核心关键点以及对策

区域精耕细作的实施路径

相关案例共享（案例：美的）

第二单元：市场谋局求势阶段

区域经理如何做到知己知彼精准营销

四大类市场的分析与规划

如何有效锁定目标消费者群体

狭路相逢勇者胜—如何搞定竞争对手

渠道和终端状况摸底，形成两表一图

怎样做到因地制宜，一地一策？

相关案例共享（案例：樱花、奥普、小天鹅、海尔）

针对性渠道营销策略制定

以渠道为核心“1P 3P”的区域精耕策略

如何从产品差异化入手形成非对称竞争优势；

“乱而有序”如何控制渠道价格？

“立体轰炸”促销推广的规划；

“潜伏渗透”将服务做成营销的方法和策略；

区域品牌提升思路和方法；

（注：每一部分都有详细案例解释）

典型案例共享：

第三单元：市场布局开发管理

渠道通路三度规划法

“高筑墙、广积粮、缓称王”的渠道“三度”规划

（望江开发把竞争对手客户搞定、沛县开发把相关客户搞定）

怎样有效地管理并激励经销商？

区域经销商、零售商、合作伙伴业务员管理部分；

区域市场促销和推广部分；

典型案例共享：

市场网点布局和维护的方法

单点突破法，单品突破策略

双点连线法，多点围攻策略

三点成面法，细分覆盖策略

抓住大客户法，客户访问1

%策略

守住要害，寸土必争法

相关案例共享：


第四单元：市场控局阶段

渠道精耕所需的管理细节

经销商以及相关人员的管理

区域冲窜货管理

区域培训体系管理

区域经销商会议管理

相关案例共享

渠道精耕必要的控制内容

销售目标控制

销售计划的控制

销售组织和模式的控制

监督和指导的过程控制

相关人员的考核与激励

相关案例共享

渠道日常管理实务跟进

建立动态渠道的预算

有机型营销组织模型

区域营销平台的建设

区域营销组织构成

区域营销组织管控方式

区域营销组织人员激励与考核

全面预算基础上的营销管控机制；

营销事前控制；

营销事中控制；

营销事后控制；

有效激励措施和方法；

前端销售与后台支持体系的配合部分；

费用管控技巧

上下级沟通技巧

相关案例共享


第五单元：渠道促销推广阶段

家电类渠道和终端的促销推广模式

精准地设计渠道政策，有效地利用渠道推力

如何开好渠道招商会议七步曲

实现局部区域促销拉动策略

区域内广告传播策略规划

相关案例共享

第六单元：终端管理部分


顾客消费者心理分析

顾客采购心理博弈机制

顾客满意度的六大指标

顾客购买的动机过程分析

爱得买法则剖析

相关案例共享

成交过程

客户消费行为特征

终端拦截过程分析

终端拦截三部曲动作要领分析

典型案例共享

产品陈列管理

产品陈列原则

产品陈列方法和创意点

促销品陈列经验总结

演示品的陈列要求

相关案例共享

POP管理

终端包装

POP陈列十大要求

价格贴拜访技巧

DM海报的发放技巧

相关案例共享

终端促销

促销前的准备

促销团队组织和规划

促销实施八大步骤动作要领剖析

终端促销的整合营销系统体系

典型案例分析（视频）

常用推销的十大招式

演示技巧

说服技巧

………..

终端经营指标

现金流的管理

物流仓库的管理

现场卫生清洁的管理

信息流的管理

典型案例共享

终端培训

终端培训体系建设四大原则

典型案例：自我激励式培训体系

典型案例：某企业标准化培训模式

建立培训管理机制的步骤



第六单元：卖场商务谈判部分

谈判沟通技巧

业务谈判沟通的十二大误区剖析

顾客需求心智模型分析

商务谈判沟通的博弈机制

相关案例共享

谈判沟通十大策略

压低对方心理预期（如何论证？）

强化双方的共性和利益（如何强化？）

沟通求势，使得对方充分认识到失败后的灾难；

提出能令对方满意的可行性方案（诱导）；

扩大双方谈判的共同利益；

折现术，等价物对换；

滚木法，基于现实基础上先后各自折损方法；

共同让步;

先小后大策略，大的即为对方隐藏的真实目标；

强化自身优势，可以弱化对方优势；

相关案例共享