课程目标
◎ 厘清经销商管理的相关概念; ◎ 掌握经销商开发的标准和流程; ◎ 掌握与经销商进行合作谈判的话术; ◎ 掌握经销商拜访的要点,提高拜访效率; ◎ 掌握与经销商沟通的方法和内容,提升沟通效率。 ◎ 掌握有效激励经销商的关键核心,提高经销商的积极性。 ◎ 掌握管理经销商的有效数据分析方法和管理工具; ◎ 建立系统的经销商管理思路和全面的解决方案。
课程大纲
**讲 销售人员角色认知
一、销售人员面临的挑战
二、销售人员的使命
三、销售人员的2个认知误区
四、销售人员的2大价值
本讲亮点:从销售人员面临的挑战出发,告诉销售人员,自己的使命是什么?同时,让销售人员明白,自己与经销商究竟是什么关系,为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病、弱势心态?什么样的销售人员收经销商欢迎?销售人员的价值究竟是什么?
第二讲 经销商开发
一、出发前准备
二、获取潜在客户名单
三、商务合作谈判
四、签订合同
本讲亮点:本讲主要介绍选择经销商的基本流程,以及每个流程所包含的基本动作。让销售人员抓住几个关键点,如在资料准备中要有样板市场成功案例、在流程中要有市场开发方案等,让准经销商心中有底,达到快速签约的目的。
第三讲 经销商沟通
一、沟通困难的原因
二、沟通的错误思想
三、沟通的6大技巧
本讲亮点:为什么销售人员与经销商难以沟通?因为销售人员的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富等原因,导致销售人员在经销商面前底气不足?那么,在这种不利的情况下,销售人员如何引导经销商按照厂家的思路与要求去开展销售业务呢?
第四讲 经销商拜访
一、拜访常犯的6大错误
二、拜访的6大要点
三、拜访的11大流程
本讲亮点:为什么有些厂家给销售人员配备GPS定位系统?其目的是能够有效监视销售人员的拜访工作。经销商拜访是销售人员的日常工作,厂家管理销售人员水平的高低,主要体现在如何提高销售人员的拜访效率上。那么,销售人员的拜访效率该如何提高呢?
第五讲 激励经销商
一、经销商需要什么
二、激励经销商的方法
本讲亮点:要提高经销商的积极性,销售人员就必须激励经销商。但是,销售人员手中的资源有限,如何有效激励经销商呢?销售人员的激励,主要体现在日常管理之中、细微之处,更为人性化。究竟该如何去做呢?
第六讲 经销商销售指标分析
一、 销售增长率
二、 经销商销售额
三、 经销商完成销售计划百分百
…… ……
本讲亮点:“近生意怎么样?”是销售人员与经销商沟通常用的开场白,殊不知,这样一句话,经销商的回答往往是负面的,如,市场难做等。当经销商负面回答后,销售人员便处于被动状态,不知如何应对了。优秀的销售人员往往从经销商的数据分析入手,用数据说话,能够让经销商心服口服,增强销售人员的说服力。
第七讲 经销商管理常用表格
一、经销商档案表
二、经销商分类表
三、月度拜访行程表
…… ……
本讲亮点:工欲善其事,必先利其器。表格,是管理的常用工具。利用表格管理,常常会产生好的效果。那么,销售人员在经销商管理中,有哪些表格可以使用又该如何使用呢?
第八讲 总结与提问
本讲亮点:对以上培训内容进行总结,对重点内容进行强化。同时,进入到与学员问与答的环节,解决学员在实际工作中的问题。