如何分析、把握用户对于信息化产品的真实的、可激发的潜在需求，并通过有效的营销方式提供针对性的产品和服务将成为电信运营商推动3G发展的关键因素之一。 培训目标：1、了解运营商的新产品特点，与竞品的对比优势 2、掌握客户需求分析与挖掘的方法与工具 3、熟练运用全业务营销技巧进行3G产品营销

 一、全业务运营下3G产品规划与特点

电信运营商的3G业务产品体系

中国电信3G业务产品规划和重点产品

中国联通3G业务产品规划和重点产品

中国移动运营商3G产品体系及其特点



二、全业务运营下客户价值需求分析

3G业务市场客户需求细分

基于数据驱动的细分介绍

客户需求细分的情感账户

客户需求细分的让渡价值

客户需求分析的方法工具

客户需求的深度挖掘技巧

电信行业基于聚类细分的案例介绍


三、基于客户需求挖掘的全业务营销

1、寻找建立双赢合作关系的客户

潜在客户的来源

　 客户获取传统方法与数据挖掘方法的对比

　 客户对营销活动响应的不同类型

与客户建立双赢关系


2、客户需求的深度挖掘

营销评估-客户来源分析

营销评估-客户收入分析

营销评估-客户消费特征分析

营销评估-客户感知分析

深度挖掘数据的收集方法

深度挖掘数据的处理方法


3、3G产品体验呈现技巧

视觉呈现法

感觉体验法

对比呈现法

案例呈现法

实验呈现法

FABE呈现法


4、3G产品的异议处理和促成销售

常见异议处理

关键时刻促成

3G品牌建立


5、 持续价值服务：良好的服务与交叉销售

持续优质的服务感知

交叉销售的价值

交叉销售的实施步骤

客户价值的持续关注