培训目标² 沟通强化：以用户个性化心理体验旅程为基本逻辑，掌握客户心理需求分析和消费分析，掌握综合营销的高效沟通技巧，尤其是营销过程中的主动技巧，提升参训学员的客户个性化营销能力；

² 营销赋能：提升产品的营销及邀约技巧，掌握主动营销场景的疑难应对处理话术，掌握场景化、个性化客户挽留技巧。2、执行计划集中培训2天（6小时/天）

现场辅导5天（6小时/天）

以下为培训课程执行计划阶段任务时间内容1课程信息调研课前一周**调研问卷，发送给部分参训学员进行线上远程问题调研，获取当前学员现状、问题疑难点。2课程讲解2天集中培训

（6小时/天）课程**理论授课、实战演练、案例分析、行动学习等方式进行开展。（详见课程大纲）3话术巩固5天现场辅导

（6小时/天）为更好的巩固话术技巧的使用，进行现场员工实操话术辅导，由学员现场进行营销实战，讲师实时留意学员话术技巧运用情况，并根据现场营销情况实时调整不同员工在话术运用过程中的问题与习惯。3、课程大纲**板块 营销意识强化1.1营销意识强化l 营销不是单一的“询问与叫卖”

l 营销从来不是把自己想说的话说完就完事

l 营销中的营与销

l 何为“营”何为“销”

l 大部分的营销人员走入“销”的误区

l 优秀的营销人员都懂得如何进行“营”

l 与客户进行营销的前提是什么？

l 讨论：营销的真正分析

l 如何塑造客户反问式营销第二板块 银行客户销售心理学2.1银行营销思维读取l 现状分析：日常营销中很多说不需要的客户却在其他途径购买各种理财/基金/保险产品

l 客户为何会拒绝你

l 客户为何要跟你成交

l 成交对客户的意义何在

l 案例：很多银行营销人员的同类产品反馈，收益不够高，没有别家高

l 成交是客户对未来的向往体验

l 客户成交与你的付出关系

l 营销的重点-满足需求加关注感知2.2银行客户的需求行为分析l 你以为的营销客户，其实是客户在营销你

l 客户明明有需求，却不见得会爽快答应办理

l 如何放大客户的需求要素

l 案例：为何多次联系的客户，每次都愿意接电话，却总找新借口不成交2.3银行客群标签管理l 六大标签标识客户管理维护

l 不同标签客户的心理需求

l 不同标签客户的特征分析

l 不同标签客户的行为模式

l 不同标签客户的跟踪模式

l 群发信息、节日问候、生日祝福、日常关怀······第三板块 银行理财类营销话术提升3.1银行理财类付出型营销话术l 自杀式营销分析

l 自杀案例：**近收益有X.XX%，有没有兴趣做一下？

l 银行营销常见弊端-自卖自夸

l 营销人员都喜欢主动引导客户拒绝

l 银行营销沟通设计原则

l 付出型与获取型方向话术

l 银行营销如何塑造付出型话术**合适3.2客户理财类需求激发l 案例：客户经常都说过段时间再看吧

l 习惯性与客户形成对立面

l 如何塑造并激活客户的合理需求

l 营销讨论：什么才是客户的合理需求

l 如何分辨理财类产品的买点与卖点

l 如何一句话介绍卖点与买点

l 1：8产品介绍法在产品介绍的运用

l 客户利益点呈现技巧

l 大卖点与小卖点相结合运用

l 三循环有利介绍模式

l 营销弊端-习惯性与客户形成对立面

l 话术展示与演练：如何突出产品的卖家话术与买家话术运用激活客户合理需求3.3理财类产品营销成交引导l 为何客户迟迟不决定成交

l 80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧

l 银行营销临门一脚要点

l 引导要求与关怀感谢

l 有效主动促成的高级技巧：选、定、留

l 快速成交与为下次通话跟踪留后路

l 演练：有效主动促成技巧运用第四板块 营销异议处理话术应对此板块内容的课堂**终呈现，会根据课前调研中学员所提出营销过程遇到较难应对的问题及场景，进行针对性优化并加入课程中进行讲解。

4.1营销拒绝异议处理实战

Ø 异议处理三大原则

l 状态对接原则

l 同船忽略原则

l 成交推动原则

l 案例：谨记做的是营销而不是服务-避免一问一答的被动式服务产生

4.2开场异议问题回答及演练

案例：我现在不太方便。

案例：我在开车、开会、在忙。

案例：如何证明你是银行的。

案例：你们不会是咋骗吧。

4.3拒绝异议问题回答及演练

案例：不用、不用，谢谢。

案例：我不需要。

案例：我不感兴趣。

案例：我先考虑一下吧。

案例：你发内容给我看看吧，合适我再跟你说。

案例：你加我微信，后续再说吧。

案例：你们行我很少接触，我都是在其他行买的。

案例：我在其他行有做理财，存在你们行的钱就不做了。

案例：之前的收益一般般，其他行说有更好的收益。

案例：基金/理财还没有我买股票赚得多。

案例：怎么不是我的客户经理给我打电话啊？

案例：你们收益有点低，不能保证收益就还是算了。

4.3行内录音或案例快速提升

l **行内真实录音或学员案例进行话术技巧现场提升4、实战辅导（1）实战总体目标本实战的目标是培养提高学员的整体营销水平。实战期间，采取教练式辅导方式，帮助学员进行能力提升，辅导团队全程跟踪进行纠偏，让参训学员对知识、技巧的深入掌握。（2）实战安排（*具体时间以实际情况而定）实战辅导**天上午u 老师介绍辅导流程，指导营销脚本话术，组建辅导群

u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导

u 学员辅导群，营销成功统计与分享

² 上午结束，老师问题剖析、案例分享（小复盘）实战辅导**天下午u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导

u 学员辅导群，营销成功统计与分享

² 下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术实战辅导第二天上午u 老师组织晨会，昨日实战问题剖析、案例分析、话术建议

u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导

u 学员辅导群，营销成功统计与分享

² 上午结束，老师问题剖析、案例分享（小复盘）实战辅导第二天下午u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导

u 学员辅导群，营销成功统计与分享

² 下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术实战辅导第三天上午u 老师组织晨会，昨日实战问题剖析、案例分析、话术建议

u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导

u 学员辅导群，营销成功统计与分享

² 上午结束，老师问题剖析、案例分享（小复盘）实战辅导第三天下午u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导

u 学员辅导群，营销成功统计与分享

² 下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术实战辅导第四天上午u 老师组织晨会，昨日实战问题剖析、案例分析、话术建议

u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导

u 学员辅导群，营销成功统计与分享

² 上午结束，老师问题剖析、案例分享（小复盘）实战辅导第四天下午u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导

u 学员辅导群，营销成功统计与分享

² 下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术实战辅导第五天上午u 老师组织晨会，昨日实战问题剖析、案例分析、话术建议

u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导

u 学员辅导群，营销成功统计与分享

² 上午结束，老师问题剖析、案例分享（小复盘）实战辅导第五天下午u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导

u 学员辅导群，营销成功统计与分享

² 下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术

² 表彰优秀个人及团队，被辅导学员分享辅导实战心得体会及个人金句话术