课程背景 1、售前工程师以技术人员为主，缺乏营销意识和技能 2、IBM、华为等高科技企业市场成功的关键：售前工程师既懂技术更懂营销，具备专业的方案营销能力

**部分 从被动技术支持到主动方案营销

◆客户采购的四个要素：需求、价值、信任、满意

◆卖点分析与提炼

◆针对客户的不同层面宣传卖点

◆技术牵引与方案展示，关注客户技术层

◆建立样板点，确立客户信心

◆实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛

第二部分 透彻了解客户的需求

◆收集客户资料并做组织分析

◆理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响

◆客户技术层性格特点及接触方式

◆个人需求与机构需求

◆潜在需求与明确需求

◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战

◆如何探询客户的解决方案、采购指标

◆洞察客户需求的8类问题

第三部分 呈现价值

◆合理介绍产品的特点和益处

◆如何帮助客户分析和诊断问题

◆**异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子

√客户异议处理的流程

√8类常见的异议处理模式分析

√异议处理的5大注意点

◆进行有效暗示

第四部分 与客户经理配合，共同赢取订单

◆项目运作成功与失败的要素分析

◆制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划

◆达成协议签约的13种方法

◆三类客户的跟进策略