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**单元：二手售楼人员素质的提升



1、售楼人员的“单车理论”

2、推销员素质的双重三角形

3、顶尖推销员素质的三重三角形

4、杰出售楼人员到底需要具备哪些知识


5、销售人员21种能力比照表

6、推销员的三层级修炼

7、杰出售楼人员的7大特质

8、杰出售楼人员的9大职责

第二单元、二手售楼人员必须具备的十三大认知

1、我们从来不是卖房子，而是在卖一种全新的生活方式

2、投资房地产的5大投资附加值

3、顾客想要的是墙上的洞，而不是你手中的钻头

4、改善销售的心智模式——变不可能为可能

5、服务的高境界不是让顾客满意，而是为了实现客户穿透

6、勇于突破传统的销售模式

7、推销员的“水”性及三种角色转换

8、不推销牛排，而推销牛排的“啧啧”声

9、没有抗拒意味着没有兴趣，拒绝是成交的开始

1
、顾客认同源于专业的沟通

11、顾客的抱怨是珍贵的稀缺资源

12、成交源于把握销售系统中的每一个细节

13、不把顾客当上帝，而把顾客当自己

第三单元、二手房地产专业销售流程

1、寻找顾客：寻找准顾客的十大途径

2、吸收盘源：

如何找到更多盘源的十大技巧

接受委托放盘要注意的事项

为何要定期UPDATE盘口

UPDATE盘口时要注意的事项

如何建立良好的客户关系

3、收盘登记指引：

收盘需要了解哪些情况及背后原因

如何说服顾客支付佣金

4、刊登广告：刊登广告的技巧及跟进工作

5、电话接听：

电话查询盘口要注意的事项

电话接听的小窍门

如何留下顾客电话

6、带客看楼：

睇楼前的准备工作

睇楼时应注意事项

睇完楼后跟进工作

带客看楼需要注意的15个问题

7、价格谈判：

作为中间人的三方价格谈判

二手谈判的2
个技巧

8、客户跟进：电话跟进的程序及关键点

9、签约：后的关键时刻要谨慎

1
、交匙收楼：售后服务也很重要

第四单元、重点销售环节及技巧

1、**步：迎接客户（寒暄热身）

礼仪是留给顾客的**个好印象

良好服务源于真心的付出

创造机会为顾客服务，使之产生销售力

递名片背后的学问

空间管理——洞悉顾客内心的秘密

2、第二步：咨询需求（了解背景）

我们需要了解顾客哪些背景需求

为什么要了解这些背景资料

如何艺术地了解背景

3、第三步：带看现场（楼盘介绍）

楼盘的三层面价值工程

楼盘的“躯体”与“灵魂”

楼盘的大卖点及顾客关注卖点

楼盘介绍与牵引顾客注意力

如何针对不同客户群介绍楼盘

如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣

产品介绍的三原则（一慢二多三善）

楼盘介绍的点、线、面结合法

楼盘介绍与了解背景的良好互动

如何将楼盘“死的说成是活的”

如何赢在“第二战场”

4、第四步：购买洽谈（解决异议）

如何判断顾客的购买意向

异议分析

异议的三大功能

辨明真假异议

成功处理异议基于充分的准备

六种主要异议的处理技巧

四种刁难异议的处理解析

异议处理的策略与话术

处理顾客异议的注意事项

5、第五步：落定签约（促成交易）

成交话术与技巧

小狗交易法：样板房是体验营销的直接表现

二者择一法：死亡问句与选择问句的区别

推定承诺法：顾客肯定的回答就是我们成交的理由

反问成交法：用反问把顾客逼向成交

优惠协定法：折扣是用来成交而不是给顾客让利

本利比较法：适当的利益空间正是对顾客利益的保障

利弊比较法：世上没有完美的产品，只有性价比高的产品

独一无二法：让顾客相信楼盘的稀缺性是快速成交的法宝

气氛逼定法：简单的也是有效的成交技巧就是大势所逼

心理暗示法：不断的肯定顾客的选择让你笑到后

第五单元、客户类型及其心理分析

1、客户类型分析

a)按照年龄划分

b)按照职业划分

c)按照性格划分

2、顾客购买七个心理阶段操控术

引起注意

产生兴趣

利益联想

希望拥有

进行比较

后确认

决定购买

3、购买心理的比较法则

痛苦——快乐成交法

如何利用购买的“羊群效应”与“撞衫尴尬”

拉动顾客的五层内需

第六单元、难点问题解析

1、客人二次参观中的难点解析

多人陪同的情况

风水先生陪同的情况

2、客户跟进过程中的难点

跟近难的原因剖析

跟进的突破在于背景了解

跟进的基础在于客户服务

3、销售谈判技巧

竞争与双赢原理

换位思考

天平法则

微格法则

回力棒原理

中断技巧

方案重组法

底线试探

谈判技巧