赢在销售渠道—-经销商管控及区域经理提升-诺达名师渠道管理培训师

课程目标

1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？ 4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助

课程大纲

**部分 区域市场开拓篇

**章我们的市场在哪里?

1、区域市场的定位和市场细分

2、选择细分市场

3、市场定位

案例：白酒业的“丢车保卒”

第二章制定区域市场推广计划

1、完整的市场推广计划应该包含哪些内容？

2、部署区域市场的方略

---滚雪球

---采蘑菇

---化整为零

---散网开花

---点面呼应

---保龄球

---农村包围城市

---以线穿珠

---一点集中进入法

第三章启动区域市场

1、如何有效地进入区域市场？

2、区域市场拓展的网络建设

第四章经销商的选择与合作

1、一场不好谈的恋爱

2、选择合适的招商模式

3、他们爱你什么？

4、选择经销商的注意事项。

5、与经销商合作的细节有哪些？

6、经销合同内容有哪些？

7、终端系统的跟进

工具：经销商选择工具表

第五章渠道的政策制定

1、渠道的产品政策

2、渠道的价格政策

3、渠道的促销政策

4、渠道的品牌政策

5、渠道的人员推广政策

第二部分 区域市场管理篇

**章渠道管理的七大原则

1、渠道的有效原则

2、渠道整体大化原则

3、渠道的增值性原则

4、分工协同原则

5、针对性竞争原则

6、集中开发，滚动发展原则

7、动态平衡原则

第二章把脉你的销售网络

1、企业内部是否建立了有效的管理组织？

2、是否有较高的自控终端零售能力？

3、是否建立了完善的经销商档案？

4、是否有科学合理的经销商铺货管理制度？

5、是否对经销商进行良好的沟通管理？

6、是否采取了持续有效的促销活动？

第三章渠道冲突管理

1、渠道顽疾---串货

2、渠道的铺货管理

3、渠道的帐款管理

4、催款注意事项

5、与经销商斗智斗勇

案例：宇通汽车借势赢得经销商

第四篇渠道激励政策

1、销售型渠道激励

　　台阶返利

　　消库补差

　　销售竞赛

　　提货返点

　　限期提货奖励

　　实物促销

　　销售人员激励

　　福利促销

　　会议促销

　　老品(滞销品)促销

　　阶段奖励/模糊奖励

2、营销型渠道激励

　　新品推广促销

　　终端建设及后期维护奖励

　　市场支持奖励金

　　导购激励

　　小区推广

　　装修课堂

　　集中作业

　　节假日促销

　　店庆促销

　　开业庆典

　　数据库促销

以上促销方法均有实际案例

第五篇区域市场的扩张战略

1、渠道扩张

案例：长城电脑深耕区域市场

2、价格扩张

3、服务扩张

案例：精耕市场掌握主动

第三部分 区域经理成长篇

**章好的区域经理是什么样的？

1、区域经理的岗位职责

2、区域经理的工作内容

3、优秀区域经理的十八般武艺

4、区域经理应养成的习惯

第二篇区域经理的目标与计划

1、区域经理的年度自检

2、区域经理的年终总结报告

3、区域经理的年度营销计划

第三篇区域经理带好队伍的方法

1、销售会议

2、报表管控

3、销售随访

4、做好述职

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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