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舒冰冰

电话销售一点就通

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课程目标

● 熟练掌握几大核心电话沟通技巧； ● 在良好沟通基础上实现交叉销售 ● 掌握电话沟通过程中应遵循的国际性礼仪 ● 如何在电话沟通过程中抓住对方注意力并赢得对方的信任 ● 全面掌握电话营销的整体流程 ● 全面提升电话营销人员的业绩、工作效率 ● 掌握应对各种顾客异议和反对意见的常用技巧 ● 掌握利用电话营销辅助工具来建立稳固的客户关系 ● 学会自我管理和激励，战胜各种难关

课程大纲

一、破冰——组建优秀团队
 呈现佳的状态
 问候
 状态进入
 自我介绍
 发誓约定
 3个师傅拜师故事
 幸福快车组建家庭
 组建家庭
 金牌家庭如何产生
 加分原则
 获奖礼品
 上台展示
 爱心传递
二、电话营销员的心态剖析
 魔咒
 什么是魔咒？
 魔咒圈（自己、别人）
 力量与魔鬼的训练
 家庭压力的再现
 魔咒练习
 90%的人喜欢讲魔咒
 魔咒=压力
 神咒
 唤醒你的自信力量
 神咒练习
 开心蝴蝶飞
 开启积极的智慧
 新员工心态剖析
 兴奋
 恐惧期——流产期
 话务工作的艰辛呈现
 预防或减轻恐惧的策略
 游戏：跨绳
 老员工心理状态分析
 平衡——兴奋——恐惧
 吃老本状态——事业发展的困惑期
 回想初恋
 如何保鲜你的爱情
 老员工初心状态
 话务员的职业生涯规划
 影响你一生的5个数字
三、电话营销人员的压力管理
 放松练习解压
 呼吸放松法——站立
 搓手放松法——站立
 婴儿放松法——跪立
 双抖放松法——坐立
 拉伸放松法——平躺
 脖子放松法——站立
 平衡放松法——站立
 观念转换法解压
 压力缓减方法一：沉淀法
 压力缓减方法二：稀释法
 压力缓减方法三：过滤法
 压力缓减方法四：替换法
 压力缓减方法五：蒸馏法
四、九大王牌沟通技巧
 沟通技巧一：亲和力
 亲和力的三个概念
 电话里亲和力表现
 电话中声音控制能力
 语速
 语态
 音量
 电话沟通语态歌
 不规范的电话礼仪
 BtoB接听电话开头语规范
 个人接听电话开头语规范
 BtoB结束语规范
 BtoB外呼电话的开头规范用语
 BtoC外呼电话开头语
 不专业的开头语
 电话礼貌语
 常见礼貌词
 沟通技巧二：提问技巧
 值得信任的人沟通模式分析
 提问的3大好处
 提问的前奏运用
 提问8种方法
 请示性提问
 了解性问题
 选择性提问
 纵伸性提问
 征询性提问
 服务性提问
 开放式提问
 复述性提问
 沟通技巧三：倾听技巧
 尊重体现在行动上
 如何做好一个领导？
 情感热线为什么这么火爆？
 如何做一个模范丈夫
 倾听的障碍
 倾听的层次
 表层意思
 听话听音
 听话听道
 倾听小游戏
 沟通技巧四：回应技巧
 沟通技巧五：确认技巧
 沟通技巧六：停顿技巧
 沟通技巧七：引导
 引导的**层含义——由此及彼
 引导的第二层含义——扬长避短
 在电话中如何运用引导技巧
 小品：相亲
 沟通技巧八：同理
 什么是同理心？
 同理心形成时期
 对同理心的正确认识
 表达同理心的方法：
 同理心练习
 现场扮演：加班
 乘务员与老人的故事
 同理自己
 故事：卖珠宝的女孩
 案例分享：人才市场的三颗炸弹
 案例分享：让我抖完再说
 错误的同理自己
 沟通技巧九：赞美
 赞美障碍
 赞美的方法
 赞美的3点
 电话中如何赞美
 直接赞美
 比较赞美
 感觉赞美
 第三方赞美
 案例：如何赞美客户的声音
 案例：如何赞美客户的个人魅力
 领导给下属的6句赞美语
五、实战电话营销技巧
 营销技巧一：开场白前10秒
 30秒自我介绍
 让你的名字瞬间引起对方的兴趣
 开场白公司介绍
 让你与客户的关系升温
 陌生人之间的称呼
 下级对上级的尊称
 上级对下级的称呼
 平级之间的称呼
 一般朋友之间的称呼
 好朋友之间的称呼
 关键词作用——触动神经
 让对方开心
 让对方兴奋
 让对方恐惧
 让对方困惑
 让对方担心
 乔吉拉德法
 案例：乔吉拉德的故事
 案例：乔吉拉登的电话营销话术
 乔吉拉德话术的妙处？
 营销技巧二：有效的产品介绍
 价值提炼法
 客户心目中的价值
 案例：卖衣服的售货员
 案例：200IP电话为您节约成本
 主次介绍法
 提问介绍法
 客户见证法
 营销技巧三：客户异议处理
 正确认识客户异议
 面对异议的正确心态
 欣喜心态
 感恩心态
 客户异议处理方法
 提前异议处理法
 反问法
 感谢法
 引导法
 幽默法
 客户常见异议
 我不需要
 我很忙
 等有需要的时候再去办理吧
 价格太高
 考虑考虑
 我已经使用了其他品牌的产品
 营销技巧四：把握促成信号
 促成信号的把握
 什么是促成信号？
 营销技巧五：促成技巧
 常见的6种促成技巧
 营销技巧六：电话营销高手需发扬打麻将精神
 不迟到，不早退，申请加班，勤奋到熬夜
 不计较工作条件，不计较生活水准，目标很清晰
 专业、专精
 懂得改变自己，懂得换位思考，虚心向别人学习
 每个人主动当领导人，养成自我管理的习惯
 永不放弃
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