**章 商超终端的概述
一、 商超的概念与特征
二、 商超终端与普通零售店的区别
三、商超终端的地位分析
1. 商超终端在一二级快速发展，并向三级市场快速渗透
2. 商超终端的优势明显
3. 商超的地位是无可替代的
4. 市场竞争需要企业加强与商超的合作实现战略的双赢
第二章 商超终端的开发策略之终端选择
一、 区域市场调研策略
1、 走街式调研
2、 直入式调研
3、 资料式调研
4、 问卷式调研
二、 商超终端选择标准
1、 商超终端选择的误区
2、 商超终端选择的标准
三、 目标商超终端的锁定
四、 目标人物的锁定与了解
第三章 商超终端开发之终端拜访与沟通策略
一、 商超终端的拜访
1. 拜访商超的准备（心理、形象、资料）
2. 接近商超主管的主要方法
3. 约见商超主管的方法
4. 拜访商超主管的佳时间
5. 五种提高意外拜方访效率的方法
6. 访后分析的程序
二、 商超主管性格分析与沟通策略
1．性格类型
2、语言沟通策略
3、非言语沟通策略
4、沟通的开场技巧
5、十二种创造性的开场白
第三章 商超谈判的策略与技巧
一、商超谈判中的应变10大策略
二、商超谈判的5W2H模式
三、与客户谈判的8点注意
四、谈判让步十六招
五、如何打破谈判僵局
六、解决谈判分歧的五种方法
第四章 客户异议处理技巧
一、 客户的四类拒绝
二、 客户异议解读
三、 处理异议的基本观念
四、 处理异议的基础
五、 处理异议营销人员常见的缺点
六、 处理客户异议的步骤
七、 处理异议的基本程序
八、 处理客户异议的通用技巧
九、 克服价格异议的12种方法
十、 常见客户异议分析与处理
第五章 谈判合约的签订与执行
一、合约的意义
二、合约的分类
1、 意向书
2、 协议
3、 合同
三、合约的内容
1、 权利
2、 义务
3、 标的
4、 时限
5、 金额
6、 约束
7、 附件
8、 仲裁
四、合约的签订
1、 签订的时机
2、 签订的仪式
五、合约的执行
1、 执行的要点
2、 执行的难点
3、 过程沟通与异议处理
第六章 商超终端的管理概述
一、商超管理定义
二、商超管理的目的
1. **KA管理进行公司内部资源的整合
2. 管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓
3. 提升各KA考核单位营业额和利润
4. 进行促销活动安排，控制促销资源
5. 进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系
6. 进行市场信息反馈
7. 终端品牌推广和形象改善
三、 商超管理原则
1. 规范管理
2. 陈列优化
3. 品牌推广
4. 利润至上
四、 商超管理的作用
1．制定重点客户的业务发展策略与计划；
2．实现大程度的店内零售表现和品类管理优化；
3．执行新产品推广计划、促销计划；
4．管理销售费用；
5．负责回款；
6．了解客户业务信息和竞品信息；
7．发展个人与团队。
第七章 商超管理与服务实效策略
一、 商超信限管理
二、 商超销售管理（相关表单）
三、 商超销售费用管理
1、 费用的种类
2、降低费用的策略：
四、 商超产品管理
五、 商超价格管理
六、 商超促销管理
1、 商超促销的条件
2、 应规避的商超过分的促销要求
3、 与商超促销谈判的技巧
4、 促销过程管理
5、 促销的效果评估
6、 促销人员管理（招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧）
七、 商超促销的策划与创新
案例：某品牌的人性化促销策略分析
案例：如何获得商超在促销资源方面的支持
案例：如何规避商超过分的促销要求
八、 商超账款结算
1. 结算频次（现结、旬结、月结、季节、上打下等）
2. 影响结算的因素
3. 结算成本评估
4. 商超结算流程
九、 商超信息管理
1. 加强信息管理的作用
2. 信息处理流程管理（双回流信息系统流程）
3. 信息收集目标
4. 竞争情报收集系统
5. 意见和建议收集系统
6. 自身销售信息收集系统
7. 信息管理相关表单应用
十、 商超服务
1. 何为服务营销
2. 服务就是生产力、竞争力
3. 商超服务内容
十一、 商超客情管理与服务
1. 客情的作用
2. 客情的误区（客情不是请客吃饭）
3. 增进客情的策略
案例：某企业商超渠道经理如何与买手增进客情关系
十二、 商超终端生动化管理
1. 终端生动化的概念
2. 终端POP管理
3. 货架管理的基本原理
4. 货架上的黑洞
5. 新产品上架策略
6. 货架排面设计
7. 货架陈列的低需求量
8. 思考：货架的高度应多高？
9. 终端品牌传播管理
10. 品牌口碑传播策略（营销人员传播、经销商传播、消费者传播）
十四、商超的顾问式管理与服务
1. 何顾问式管理（成为商超的经营顾问）
2. 为商超提供本产品以外的价值
3. 为商超提供经营能力提升的策略
十五、消费者档案管理
1. 消费者档案表格设计
2. 消费者档案的动态管理
3. 如何抓住回头客
案例：某企业的消费者动态管理策略
第七章 总结与讨论：
1. 如何有效提升商超终端的销售业绩
2. 如何让产品从商超下架黑名单中撤下
3. 如何搞好危机公关
4. 如何与商超建立双赢的合作关系
第二部分 小终端开发、管理与业绩提升策略
**章 小终端概述
一、 小终端概念
二、小终端分类
三、蚂蚁多了也是肉----小终端作用不可忽视
四、小终端营销中存在的问题和难点分析
第二章 小终端的开发、管理与业绩提升策略
一、 小终端的选择与评价
二、 小终端的沟通与谈判
三、 小终端的铺货策略
四、 小终端的促销策略
五、 小终端的管理与服务
六、 如何让产品进得去卖得快
七、 如何快速提升单店销量
八、 如何进行终端品牌传播创新
九、 如何与小终端建立稳定的关系
十、如何打造区域强势市场
