经销商经营突围培训会-诺达名师经销商培训师

课程目标

尊敬的经销商朋友，在市场竞争日益激烈的今天，你是否遭遇以下困惑： 1、竞争压力越来越大，而品牌推广投入又有限，怎么办？ 2、每年销量都有増长，可利润却越来越少，怎么办？ 3、终端越来越不忠诚，进货越来越少，怎么办？ 4、内部管理人员散，帐数乱，仓库乱，怎么办？ 5、销售团队，能干的不安心，安心的不能干，怎么办？ 6、品牌推广，促销不断，员工执行力低、公司化经营路慢慢……怎么办？市场不相信眼泪，来自强大厂家与超级终端的压力，经销商如何面对自己的生存和发展问题？如何与厂家结成利益共同体，共

课程大纲

**单元：传统经销商的经营瓶颈

1、经销商“坐商”经营现状剖析。

2、经销商的两条出路：猎人?农夫?

3、做品牌树品牌是未来发展的必然选择。

4、小组讨论：SWOT分析，形成突破传统经营的思路与对策。

第二单元：公司化经营模式的创新

1、传统坐商“不招业务员也不买送货车”的结局。

2、公司化是经营模式创新好方法。

3、由个体户向公司组织化的过渡。

4、公司化的人力资源规范管理：

①形成有竞争力的企业文化。

②组织架构与岗位职责的设定。

③人力资源管理的选、育、用、留：

⑴员工招聘方法。

⑵员工培训方法。

⑶员工激励方法。

⑷员工绩效管理与考核方法。

④小组讨论：经销商如何留住优秀员工（店员）？

第三单元：市场开拓与客户忠诚管理

1、区域市场开拓的总体思路。

2、区域市场品牌推广与宣传的方法。

3、分销渠道的开拓与建设。

⑴网络渠道开拓：

分销商选择的战略意义。

分销商选择的标准。

分销渠道的建设。

⑵工程渠道的开拓：

如何做好工程渠道（工装／家装）开拓？

工程客户开拓的推进流程与注意细节。

⑶发挥厂家在渠道建设中的作用。

4、客户开拓的沟通与谈判策略。

⑴ 《三道防线》公关策略的运用：

Ⅰ情感防线→Ⅱ逻辑防线→Ⅲ伦理防线。

Ⅰ、情感防线重点在于建立信任感。

Ⅱ、逻辑防线重点在于建立利益感。

Ⅲ、伦理防线重点在于建立品德感。

⑵案例分析：工程客户操作。

5、分销网络的忠诚管理六策略。

第四单元：有效提升员工执行力

1、员工执行力的系统培养。

⑴员工严格流程做事。

⑵干部实施过程控制。

⑶组织形成执行文化。

2、快速提升企业执行力五把飞刀？

第五单元：科学进货与仓库管理

1、打通渠道：“储水塔”→“建水管”→“开水喉”

2、合理订货量的分析方法（王永庆卖米的启示）。

3、如何建立有效的仓库管理制度？

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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