重新盘点自己，为自己人生和工作重新定位，打造成功者的强大内心 提升销售人员的沟通与谈判技巧，掌握电话销售基础流程的关键所在 学会快速提炼产品卖点的万能原理，通晓随心所欲、脱口而出的实战话术提炼法 掌握需求挖掘技巧、提升客户异议处理能力，提升临门一脚的能力，快速成交 了解客户购买心理，以真正为客户创造价值为理念，提升细节服务能力和创新服务能力。

引言

关于知行合一的探讨

一、 从盘点自己开始

n 认识自己：看清自己才能认识别人

n 我是谁？人贵有自知之明

n 我的优势是什么，我的盲点在哪里

n 我在哪里，我在社会那个层面

n 我还有哪些不知道？

n 影响人生发展的五大因素？

n 分享：曾国藩带兵术以及人生的五个层次

二 、顾问式顶尖销售六步曲

1.早准备——有备而来

n 售前心态调整

n 全面认知产品

n 销售道具准备

2.笑接触——“一电如故”

n 创造良好沟通销售的氛围

n 轻松快乐的沟通氛围是成交的开始

n 获得信任，才能真正影响他人

n 如何获得客户的好感与信任

n 设计轻松愉快的开场白

n 如何建立亲和力？

1) 文字的运用

2) 声音的练习

3) 肢体动作的配合

4) 客户对销售人员的信赖感来源？

5) 客户对公司的信赖感来源？

n 客户的几种消费心理与购买动机

3.探需求——掏空需求

n 客户分析：需求分析、角色分析

n 先问再答，发问的方式与技巧

n 学会倾听客户的“心声”

n 确定需求的三大绝招

n 实战演练：发问与倾听的沟通训练

4.给方案——挑起欲望

n FBI利益法则

n AIDA销售法则

n 提高客户的兴趣与参与度

n 实战演练：产品的陈述话术

5.解异议——化解客户

n 处理异议的心理准备

n 客户异议四不原则

n 处理客户异议的四个步骤

n 把客户的担心转变成信心

n 7种抗拒类型及处理方式

Ø 沉默型抗拒

Ø 借口型抗拒

Ø 批评型抗拒

Ø 问题型抗拒

Ø 表现型抗拒

Ø 主观型抗拒

Ø 怀疑型抗拒

n 处理抗拒的7大技巧

Ø 了解抗拒的真正原因

Ø 耐心倾听                             

Ø 以问题转移注意力                                                  

Ø 在恰当的时机讨论                                                        

Ø 强调产品品质                                                            

Ø 提升紧迫感                                                               

Ø 接受及认同客户

n 实战演练：常见顾客异议处理的话术

6.促成交-临门一脚，

n 快速成交的三个原则

n 成交的八种秘诀

n 化解顾客砍价的五把飞刀

n 关联销售：一变三，三变五

n 实战演练：现场成交技巧演练

三 、服务：超越客户期望

n “服务——销售才刚刚开始”

n 附加销售——如何引导再次成交

n VIP顾客档案的建立与有效管理 ：内联升的客户档案

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