您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 经销商管理 > 营销策略与经销商管理

鲍英凯

营销策略与经销商管理

鲍英凯 / 资深营销管理培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程目标

营销策略与经销商管理

课程大纲

    新的销售环境,市场竞争更为激烈

    现在,我们遇到了更多的竞争对手,他们:

        不断威胁我们的市场

        不断抢夺我们的客户

    现在,我们面对忠诚度不断降低的客户,他们:

        掌握着大量的市场信息

        拥有广泛的选择范围

        缺乏耐心,随时可能转向

       “永不满足”

为充分认识所处的竞争环境,在未来的两天我们将涉及和研讨如下的题目:

一.营销策略与市场定位: 

    市场营销策略的演变

    市场细分的作用

    目标市场的选择

    市场定位

    营销管理的实质

    不同的市场需求下的市场策略

    市场营销管理的过程

    营销战略与战术的组合

二.竞争分析及竞争策略:

    竞争者分析

    竞争分析的层次与目标

    4种不同实力/竞争地位的企业所运用的竞争手段

       市场领导者

      市场挑战者

      市场追随者

      市场利基者

    4种不同产品周期的营销策略

      投入期

      成长期

      成熟期

      衰退期

三.销售渠道的形式与特点:

    因交易成本与附加值而不同的几种销售模式

    自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别

    工业品和消费品的营销比较

    不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度

    经销商和代理商的异同点

    5家空调营销渠道模式比较(美的、海尔、格力、志高、苏宁)

四.渠道设计的原则与要素

    外部环境

    内部的优势与劣势

    渠道管理的四项原则

    渠道建设的6大目标

五.经销商的选择:

    厂家对经销商的期望

    经销商对厂家的期望

    经销商选择的6大标准

    市场需求特点

        1.市场规模,用户集中程度

        2.定货频繁程度/季节性/批量

        3.竞争水平

        4.重复性,特殊需求

    产品特性                         

        1.价格/技术含量/品牌

        2.耐久性/重量/体积

        3.标准产品和专用产品,新产品

        4.附加服务增值    

    企业状况                                  

        1.知名度,企业本身规模

        2.管理能力和经验

        3.资金运营

        4.渠道控制的有效性

六.渠道管理常见问题与分析

    开发网点速度慢,与公司期望存在差距 

    经销商业务人员素质差,影响厂家形象

    拖延公司的优惠政策,影响厂家的利益  

    处理客户投诉不当

    有良好业务发展势态及愿望,但资金不足

    业务管理思路/观念不同

    对方内部不协调,不能全力出击市场

    难于获取信息,防碍厂家对市场的把握

    要求更高利润,影响市场全局

    提出无理要求和条件,威胁甚至搅乱市场

    只选择畅销的规格,未能体现厂家的整体优势

    代理竞争对手品牌,“脚踩两支船” 

    代理品牌太多,不能尽心尽力

    削价销售,引起恶性竞争 

    冲货,搅乱市场价格体系

    价格太高,片面追求个体/局部的利益

    仓储条件不良,影响质量

    送货不及时,影响服务

    库存太低,供货周期过长,

    不愿冒信贷风险,不能迅速有效地占领市场

七.经销商管理与销售队伍管理

    经销商政策的制定与考核:

    经销商的管理:

    库存

    销售完成

    市场政策的执行

    市场信息反馈

    财务

    销售队伍的管理:

    销售代表与经销商的不同作用

    销售的基本素质及如何提高

    销售人员的4项基本工作

    销售拜访制度的建立

八.客户信用管理与销售预警系统

    销售量不正常波动

    内外部过量库存

    关键人员变动

    新产品和新市场开发不利

    帐龄急剧恶化

    产品质量大幅下滑

九.渠道运作的几个误区研讨:   

    代理商越多越好吗?

    自建渠道一定比中间渠道好吗?

    网络覆盖越大越好吗?

    代理商越大越好吗?

十.课堂演练:

结束语:营销之 “ 神 ” 在于“变”


上一篇: 经销商做强做大六项修炼 下一篇:鞋服订货会培训课程之 加盟商营销管理技巧

下载课纲

X
""