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袁良

如何有效管理经销商与代理商

袁良 / 营销系统排毒讲师

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课程目标

如何有效管理经销商与代理商内训

课程大纲

一、 如何理解经销商与代理商
1. 了解供应商与经销商之间的关系
2. 借助公司现有的资源及网络, 建立与经销商伙伴关系
3. 如何评估经销商和双方的关系
4. 帮助经销商管理利润
5. 渠道模式的设计
二、 如何管理应收帐款和催收帐款
如何”套牢”经销商
学会运用渠道的运营策略 在销售合同中明确各项条款 
定期的财务对帐
对产品铺货率的正确理解
减少赊销、代销运作方式
制定合理的激励政策
建立信用评定、审核制度
建立完善的经销商开户制度  
对已合作经销商的监管:    
三、经销商选择的5大流程和3种实用模式
1.明确选择的目标与原则
2.获得潜在渠道成员名单
3.潜在渠道成员资格认定
渠道成员分销优劣势分析
渠道成员选择的实用分析
四、 经销商冲突管理/ 渠道管理文本
经销商选择的实用模式
经销商选择的误区
1.细分经销商
2. 建立经销商档案
3. 经销商销售动态的分析
4.参与经销商的市场运作管理
5. 建立经销商的预警机制
提高为经销商服务效率
经销商管理4项原则
五. 经销商管理的六脉神剑/4个原则
1.  赊销 /窜货/跳槽
2. 渠道冲突解决策略/方法/方案
3. 如何对待爱恨不得的大客户
4. 经销商管理文案范本
课堂模拟演练 运用所有培训中学到的理念,制定主 要经销商管理计划,包括策略 、行动计划以及信息库。 训后执行和跟踪
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