生产厂家如何有效开发及管理经销商-诺达名师经销商管理策略

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潘文富

生产厂家如何有效开发及管理经销商

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课程目标

提高中层领导管理能力

课程大纲

一、厂家为什么需要经销商？

渠道借用

资金安全

作业成本

二、厂家的分类及对经销商的选择

厂家的各种分类

产品的发展阶段

经销商的类型

如何选择经销商

团队式开发方案

投资型经销商的开发

经销商开发的前期工作

三、厂家为什么要管理经销商

企业的稳定

产品的消化

市场费用的使用

资源分摊

控制竞争者

业务人员的内忧外患

四、厂家如何管理经销商

设立课题管理制度

建立经销商标准

产品管理

供应链管理

资产安全管理

分层管理

错位管理

五、厂家管理经销商的细节动作

如何深入了解经销商

那些话题是能触动经销商

厂商之间的常见矛盾和误区分析

经销商为什么不好管，三个角度看过来

业务人员的自我管理

与经销商的谈判误区

如何应对经销商的退货

产品质量事故处理

如何培训经销商

厂家高层如何拜访大经销商

如何改造经销商

如何处理与经销商下属业务人员的关系

帮助经销商树立对厂家投入的新概念

经销商找组织

为经销商制作月度刊物

为经销商制作管理/经营手册

经销商的主题式座谈会

经销商管理中的备忘录制度

经销商管理工作中的第三者干扰问题

如何大程度调用经销商的社会资源

压货还能怎么压

如何面对经销商的抱怨

业务人员如何用个人品牌来影响经销商

如何设计超越经销商想象的项目

经销商的经验导向与业务人员的教育导向

业务人员短线利益与经销商长线利益的矛盾

那些话题是不能与经销商沟通的

如何向经销商传输创新赢利模式

六、厂家如何防范经销商？

防范经销商的变故给厂家的影响

防范经销商的恶意拖欠

防范经销商的窜货

防范经销商节后大退货

防范经销商的价格破坏

七、厂家与经销商的有效沟通

常见的厂商沟通障碍

了解经销商内部运作

优化沟通形式及内容

管理方式的选择

八、厂家开发管理经销商常见问题

沟通问题

进货问题

费用问题

质量问题

价格问题

终端配合问题

九、疑难解答

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