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顾樾

《区域销售与渠道管理》

顾樾 /

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课程目标

学员将能够掌握以下知识与技能:  1. 掌握开发代理商的基本步骤 2. 正确评估与选择中间商原理  3. 了解代理商管理的关键内容 4. 代理商‘满意度’ 提升技巧 5. 掌握关键技能,以轨避损失 6.. 防止销售误区学会销售规划

课程大纲

一、 分销渠道的选择 

1. 开拓新市场模式

2. 销售期望值战略 

3.  经销商四种矛盾

4. 销售核心竞争力   

 寻找理想代理商
1 平行法 
2 金字塔法 

3 以点带面法  
4. 其它四方法

三、 控制权强弱模式 

1. “化敌为友”法 

2.“自建网络”法 

3  门当户对”法

4.  连锁与直销 

四、价格战和窜货治理 

1. 经销权处理

2. 5-3-2原则”:

五、销售战略计划 

1. 三级流通

2. 成本和费用

3. 通路与终端

4. 如何降费用

六、战略与控制 

1控制权强弱模式
25-3-2原则”
3审核和评估

4. 波士顿矩阵
训练:寻找与筛选

七. 鉴别与防范
1 诈骗

2. 诈货

3. 

4. 铺底

5 退换 

5. 资金回笼

案例:巨额诈货案件 

八. 促销与配合
1 投入产出比
2 扣率分摊

3.   预测和措施
4.   管理与配合

九.销售战略策划
1.  组合营销

2.   促销策划
3.   商业情报
4.  销售网络

讨论:如何制定销售计划

十.竞技博弈

1. 信号界限

2. 售后服务

十一.销售管理
1 授权原则
2 防范串通
3 间接客户

培训游戏:紧急事件处理

十二.环境与机会营销

1. 技术因素和技巧

2.  扣率和促销

3. 提升‘满意度

4. 讼案预防

培训方式: (采用‘多纬行动’和‘参与互动’培训方式)                                                             

激情讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、趣味测试、角色扮演、

观摩学习、游戏感受、情景模拟、讨论交流、测验练习、现场析疑、领悟归纳、开发潜质、互动推理等 

培训特点:‘旁征博引,深入浅出,幽默风趣,回味无穷’                                                                
阅历丰富,知识面广,主题明确,实用性强,活泼生动,形象佳,集实战派与学院派双重特点,寓演、讲与互动为一堂。强化现场气氛,达成培训预期目标;且寓教于乐,运用多学科底蕴,声情并茂、跌宕起伏地把理论、实践、知识、技巧、方法和工具融入课程,巧妙实现艺术与互动结合的佳培训效果。

运用民兵理论归元理论三维理论’、‘中医理论’和油井理论等方法;‘从学员实际工作需要出发,围绕开拓管理思路、解决管理难题’进行有效培训,以提升培训效果和学员水平;切实体现“课题培训工作法”中‘培训创新☆重在参与☆娴熟技能☆贴近市场’宗旨;在培训中提供多种实用解决问题工具及技巧。对参训者今后实践工作具有极大的后续效果。

讲师简介:‘多纬行动培训’创始人、实战派资深培训师、互动讲师、高级咨询师   MBA导师  上一篇: 营销渠道建设与管理技能提升 下一篇:经销商渠道建设与管理内训课

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