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许正文

汽车市场的演变与经销商突围之道

许正文 /

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课程目标

汽车市场的演变与经销商突围之道

课程大纲

一、我国汽车行业与市场发展现状
二、今后汽车行业与市场发展趋势
三、如何看待目前的汽车市场
四、汽车行业的机会与出路
五、案例介绍:
众义达进军汽车后市场,全面构筑四大价值链
六、议题互动
 
**篇 我国汽车市场发展现状
 
•国产中低档车是主力军
•5年来汽车产品构成的变化
•市场竞争日益加剧
•消费需求持续增长
 
第二篇 中国汽车市场发展趋势
 
•汽车产业拉动国民经济增长
•产品构成趋势
---从商务车为主向家用轿车为主快速转化
---从低档车为主向中档和中低档为主转化
---从强调价格和外型向强调节能低污染\安全转化
•卖方市场转入买方市场
•中国车市进入调整期和后调整期
---汽车价格大范围大幅度下降;
---车型重叠性竞争和错位性竞争并存;
---大品牌厂商生产和市场集中度进一步提高.
•多元化投资进入中国汽车市场
---国内家电大鳄进入汽车制造行业(波导TCL新飞\春兰奥克斯)
---自主品牌与民营企业的滚雪球效应(吉利奇瑞\中大力帆\众泰)
---外资战略布局中国市场(日产与东风,大众与一汽,通用与上汽,宝马与华晨,福特与长安,丰田与一汽,本田与广汽,现代与北汽)
•汽车经销商重新洗牌与规模化
---一大部分4S店退出竞争行列;
---经销商的横向联合与战略兼并;
---综合市场与品牌专营结合的多品牌经营;
---经销商的跨区域集团化和多元化
 
第三篇如何看待目前的汽车市场
 
•今年汽车市场仍然维持平稳增长
•汽车行业内部继续结构性调整
•汽车市场内在的结构性调整
---供求失衡引起的数量调整
---竞争失衡引起的秩序调整
---宏观调控引起的资本调整
•厂商资金成本压力进一步上升
•宏观调控与挤出效应的外在驱动
---宏观调控引起的融资困难;
---关税减让引起的价格压力;
---银贷收紧和银行加息引起的资金成本上升;
---持续降价与供大于求引起的经营成本的膨胀。
•罗兰.贝格对中国汽车市场的预测:
---2001-2005,产能过剩引发持续降价,但部分车价仍高于国际市场;
---2005-2020,市场完全放开,企业快速集中,产能利用率上升,价格逐步融入全球市场;
---2010年后,产业重组完成,出现3-4家全系列制造商,1-2家细分市场制造商,产能利用率良好,市场价格国际化
•经销商面临三大挑战
---资金压力:融资渠道不畅、资金运筹效率低、外部投资成本上升;
---经营压力:人员成本和经营成本持续增长,销售利润持续下滑,市场不确定性增强;
---管理压力:中高端人才紧缺,人才流动率上升,专业培训紧缺,服务标准化紧缺,规范化管理紧缺。
•经销商经营失败的三种诱因
----单店经营、单品牌经营、单业务经营;
----粗放式管理、人性化管理、家族式管理;
----随意性决策、追求营业数量与资产规模、面子问题
 
第四篇 汽车经销行业的新机遇
 
1、全球汽车经销行业的三个阶段
 
•**阶段:以中国为代表的4S店经营模式;
•第二阶段:以美国为代表的汽车综合经营模式;
•第三阶段:以欧洲为代表的汽车延伸经营模式。
 
2、海外汽车商务新动向
 
•澳大利亚汽车经销商主要业务趋向
•美国汽车经销商的集团化趋势(Auto Nation)
•澳洲和美国汽车网络营销风潮
•欧洲的汽车快修连锁企业(Kwik-Fit)
 
3、澳大利亚昆士兰洲的第10大私企:Motorama
 
•46年历史;目前爷爷是CEO,父亲是总经理,两个儿子分别是船艇部和市场部部长。 480名员工;企业精神:自信、先进、谦虚、爱心、活力!
•10个4S销售网点;3个独立的二手车经营网点;
•代理本田、丰田、通用、三菱等7个品牌;
•澳洲第10大汽车经销商,昆士兰洲大的二手车销售商;
•建立世界**个丰田越野车演示中心;
•是布里斯本本田、通用、三菱业绩好的经销商;
•每年15-20%广告费投放再互联网上,50%的询价来自于互联网;
•05年售出5000辆新车、5000辆旧车;
•澳洲汽车经销行业税前利润率1.5%, Motorama是3.6%。其中新车利润率7%,旧车15%左右。
 
4、美国大的汽车经销商Auto Nation
 
•在美国汽车经销商100强中排名**;
•20世纪90年代后期,美国汽车专卖店疯狂扩张的时候,Auto Nation不断壮大,从开始仅有的3个品牌销售代理权快速发展到了目前的287个。
•规模壮大之后,他们便将注意力转移到了经销权的科学管理、树立集团形象和追求利润大化等问题上来。
•虽然该集团去年的销量下降了6%,仅为426706辆,总收入下降了3.8%,仅为193亿美元;但是,净利润却上升了6.6%,达到了3.739亿美元。
•在美国经济不景气、汽车销量不断下降的大潮流中,无论是已经相当成熟的Auto Nation,还是处在追求规模阶段的其他小型汽车销售集团,都已经明确了一个观点就是:销量和总收入不是他们追求的目标,可持续性发展才是他们的利益所在。对于任何一个经销商来说,卖出的车能够赚到钱这才是实在的。
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