专业销售技巧

**单元 销售精英职业化塑造

 销售精英乐观心态和承担意识培养

 销售成功的关键在哪里?

 自我激励的能力

 销售精英应具备的核心能力

 销售精英必经的三个阶段认识

 销售精英的团队成长应做到：6要6不要

 培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情

 专注行业聚焦产品

 全力以赴销售和勇于付出的心态


第二单元 销售前的准备与计划

 客户分析

 目标及策略设定

 销售管理必备的工具

 日常业务管理

 路线管理

 业绩管理


第三单元 寒暄问候、打开话题

 顾问式销售的流程

 成功的启动的三步骤

 成功的开场白—打开话题的技巧

 如何赢得客户的好感


第四单元 投石问路—成功的SPIN需求调查分析

 如何了解客户需求

 销售中确定客户需求的技巧

 开放式问题与封闭式问题

 成功的SPIN需求调查分析

 情境型问题如何更加有针对性

 问题型问题如何挖掘

 内含型问题如何深入

 需要型问题如何展开

 运用SPIN常见的注意点


第五单元 显示能力----产品竞争优势分析

 产品特点、优点、好处

 FAB-E分析

 特点、优点、好处对成单的影响

 产品卖点提炼

 如何做产品竞争优势分析

 如何推销产品的益处


第六单元 获取承诺阶段的战术应用

 如何发现购买讯号

 如何达成交易

 传统收尾技巧的利弊

 如何判断是否可以开始销售的后冲刺

 如何达到双赢成交

 后阶段经常使用的战术

 怎样打破后的僵局


第七单元 客户异议处理

 客户常见的六种异议

 客户异议处理的五步骤

 价格异议方面案例

 运用“SPIN”销售实战模拟


第八单元 谈判促成——踢好临门一脚

 时机：客户的“秋波”

 应对：客户五轮砍价

 **轮：见面就砍

 第二轮：就价论价

 第三轮：搬出对手

 第四轮：请示领导

 第五轮：蚕中挑骨

 方法：射门十种脚法


第九单元 拜访后的分析和总结

 拜访后的客户分析

 拜访后的自我总结

 拜访后的追踪落实

（注：该课程大纲为总的课程大纲，老师会根据您公司具体的需要进行修改，确定终适合您公司本身的课程大纲）