您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 银行个人客户经理顾问式销售技巧

孙甜

银行个人客户经理顾问式销售技巧

孙甜 / 美容与珠宝行业营销顾问

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程目标

培训目标: 1、明晰角色定位,树立以客户为中心的销售理念; 2、以专业化的客户开发流程,提高销售效率和赢率; 3、 通过业务针对性实战模拟,快速掌握销售实战技巧。

课程大纲

**部分、银行个人客户开发技巧

1、银行个人客户开发八步法:

① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求

⑤ 产品价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化客户关系

2、如何甄选优质的目标客户

① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展

甄选标准:MAN法则

3、拜访客户前必须做哪些准备?

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

4、接近客户的细节和技巧

① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训……

案例:某银行开展社区营销的步骤

5、如何快速建立信任

6、洞悉客户心理需求:

马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应

十大购买心理:习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……

购买心理活动过程:AIDAMS

7、我们为客户提供什么?

储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务

不同业务的营销技巧与实战案例解析

8、如何展现产品价值?

活化演示VS体验营销

巧用“加、减、乘、除”

练习:利益展示的FABE法

9、如何处理客户异议?

挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案

案例练习:不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高,还不如投到股市。

1
、如何踢好临门一脚?

缔结成交的九种射门方法:投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……


第二部分、如何与客户有效沟通

1、如何才能有效沟通?

2、客户的性格特点:DISC分析

控制型、分析型、表现型、和蔼型

1、如何快速判别客户性格:电话预约、私家车……

2、和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、产品展示、缔结成交……

沟通演练:丛林历险


第三部分、顾问式销售技巧(SPIN)

1、无中生有:隐含需求 → 明确需求

2、瞒天过海:背景问题实战演练

3、打草惊蛇:难点问题实战演练

4、欲擒故纵:暗示问题实战演练

5、反客为主:需求—利益问题实战演练

案例:信用卡分期购车

演练:保险产品销售
上一篇: 零售业务个人客户经理—主动服务营销 下一篇:银行个人客户经理综合技能提升

下载课纲

X
""