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于金鹏

激情销售—如何把握客户,取得佳绩内训课

于金鹏 /

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课程目标

1、真正改变销售人员的传统思维,培养销售人员的积极态度和抗挫能力。      2、促使销售人员真正掌握客户心理,对于客户类型有准确把握。      3、掌握介绍和解说产品的最佳方法,有效吸引客户。      4、解决客户在购买产品过程中的抗拒行为。      5、帮助销售人员做好缔结成交的工作。

课程大纲

激情销售—如何把握客户,取得佳绩!

课程特点:

本课程立足实战,切实改变销售人员的传统观念,有效提升销售人员的销售战力。选取丰富精当的案例进行细致分析,撷取销售过程的关键环节进行优劣对比,抛弃了传统销售课程热烈有余、实践指导作用不强的弱点,力求受众学以致用,帮助企业提升销售业绩。

课程大纲:

**章:激情销售-销售人员的观念转变

一、三个要点

1、没有问题,就没有商机     2、没有拒绝,就没有销售      3、没有需求,就没有价值

二、四种思维

1、理念价值观销售     2、伙伴关系建立     3、创造综效价值      4、顾问式销售

三、销售人员心态训练:如何创造激情,如何快乐营销

第二章:顾客的购买心理分析

一、购买心理的八个阶段      二、购买心态的转变      三、影响客户购买的因素

第三章:客户的购买模式分析

一、自我判定型(理智型)和外界判定型(感性型)      二、一般型和特定型

三、求同型和求异型                                  四、追求型和逃避型        

五、成本型和品质型

第四章:介绍解说产品及服务

一、产品介绍的八个技巧      二、介绍产品的FAB法则

第五章:解除客户抗拒

一、客户抗拒的七种类型

1、沉默型       2、借口型      3、批评型       4、问题型     5、表现型       6、主观型      7、怀疑型

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