了解渠道的功能和重要性 　　正确认识影响渠道选择的因素 　　明确渠道管理的内容与方法创新 　　了解分销计划工作的基本过程 　　通过培训，激发企业销售管理者改善经营

课程大纲：

　　一、销售渠道的结构与角色定位
　　1、什么是销售渠道
　　2、销售渠道的结构
　　3、渠道成员的角色定位
　　4、渠道功能及其重要性
　　5、渠道基本模式和流程
　　6、渠道的发展趋势

　　二、渠道规划设计与选择
　　1、渠道规划的七步曲（宏观环境分析、客户需求分析、公司战略要求… …）
　　2、影响渠道选择的因素（产品性质和产品特点、市场因素、企业自身的因素、环境因素）
　　3、渠道方案选择的三要素
　　4、渠道选择方案的评估
　　5、渠道设计面临的七大矛盾

　　三、渠道策略的分析与选择
　　1、营销策略的价值
　　2、渠道中产品策略分析与选择
　　3、渠道中价格策略分析与选择
　　4、渠道中促销策略分析与选择
　　5、如何进行渠道变革

　　四、分销渠道的管理
　　1、渠道成员的选择与管理
　　（1）选择的参考因素
　　（2）渠道选择的步骤
　　（3）分销商的组织结构与管理
　　（4）分销商管理模式及利弊（分公司、平台、利益共同体等）
　　（5）分销渠道中的现金管理
　　2、业务代表日常管理
　　（1）有效处理异议
　　（2）树立专业形象
　　（3）牵制客户的物流、资金及人员，贯彻公司营销政策
　　（4）防止经/分销商不法行为
　　（5）培养经/分销商对企业的归属感

　　五、分销计划的制定
　　1、市场销售预测
　　2、销售计划制定的步骤
　　3、销售目标的确定方法
　　4、销售目标体系

　　六、分销渠道冲突管理
　　1、渠道冲突的类型
　　2、渠道冲突的原因分析
　　3、正确认识渠道冲突
　　4、处理冲突的机制
　　5、渠道动态管理
　　6、灰色渠道与水货渠道
　　7、窜货的治理

　　七、渠道评估
　　1、渠道评估标准
　　2、渠道经济效益评估
　　3、渠道盈利能力评估
　　4、渠道的绩效评估
　　5、渠道改进十四步

　　八、渠道激励
　　1、渠道激励模型
　　2、渠道激励策略
　　3、新市场开拓的激励政策
　　4、现有渠道的激励措施

　　九、渠道中的库存及进货计划问题
　　1、认识库存管理的重要性
　　2、库存绩效的衡量
　　3、佳订货数量的确定
　　4、库存控制策略
　　5、进货计划的制定