课程背景 在世界销售史上具有革命性意义的顾问式销售模式已成为在当今激烈竞争和不断变化的市场环境中成功销售的新标准。 SPIN是顾问式销售访谈中一种沟通与成交策略，目的在于发掘潜在客户的内在需求，成功签单。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧等要领，分析专业销售顾问如何精心准备客户拜访及评估结果是否有效，这些都是成功销售采用和遵循的。 顾问式

1．总论
大宗生意的四大难点
销售模式比对与分析
SPIN销售策略的“卖点”
案例解读：陈述利益开场白的失败
3万5千个销售拜访告诉我们什么？

2．顾问式销售流程
顾问式销售访谈的四个阶段
如何认知你的关键段?

3．开始销售访谈
销售开场以谁为中心？
使销售开场有效的三种做法

4．销售策略运用
从“约翰的新车”看SPIN效应
顾问式销售SPIN策略详解
案例解读：如何让竞争对手出局？
角色操演：SPIN问题策划和运用

5．客户需求分析
隐含需求vs.明显需求
销售的“让马口渴”法则
你能跳过“需求陷阱”吗？

6．显示能力
显示能力的三种途径
特征、优点和效益的利弊分析
情境练习：策划你的产品效益

7．异议防范
异议防范vs.异议应对
如何运用SPIN预防拒绝？
应对异议的三种技巧

8．取得承诺，销售访谈规划
销售访谈结果分类与定位
情境练习：策划你的销售进展
取得承诺的三个关键步骤
情境练习：准备你的访谈计划