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朱华

从业务经理到营销总监

朱华 / 大客户销售实战讲师

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课程大纲

 

引言:从“管理就是**他人完成任务”开始

**单元:“按本色做人,按角色做事”——营销总监的角色认知

1、从企业供应链的表达和组织架构图看营销总监的角色

2、从职场成长路线图看营销总监的角色

3、营销总监的权力与职责

4、建立与公司文化相通的管理风格

5、角色忌讳:把销售团队带成“独立王国”

第二单元:“运筹帷幄之中,决胜千里之外”——营销战略

1、制定营销战略的两个着重点:需求与竞争

2、 详细“体验”企业的营销战略

3、 聚焦:在企业“牛”的方面下工夫

4、 莫陷入“泥潭”类型,细分市场

5、 走进“蓝海”,尽量不与对手正面交锋

第三单元:“谋定而后动”——制定销售策略

1、用经典的营销组合理论来指导销售策略

2、销售的推拉太极

3、产品策略:目标人群定位,要射中靶心

4、产品卖点:用信任加情感来打造你的“差异化”

5、渠道策略:招商方案要让经销商“眼前一亮”

6、价格策略:常见的价格策略及摆脱价格战的两个捷径

7、 促销策略:不仅仅是在促销广告上下工夫

第四单元:“用养鱼的心态建设渠道,细水长流,永续利用”——渠道管理

1、主渠道、二渠道、直控渠道,哪条道是“近道”

2、治理窜货,切忌投鼠忌器

3、谨防督导成为“双面间谍”

4、学会与竞争对手“分享”渠道

5、 自建渠道的“美丽与哀愁”

第五单元:“我说我的眼里的只有你”——品牌管理

1、广告不等于品牌,品牌离不开广告

2、品牌管理其实就是信任管理

3、品牌管理拼的就是文化内涵

4、客户满意是下限,客户钟情是要求

5、公关传播,切忌跟着感觉走

第六单元:“我们用什么来交换?”——结果管理

一、目标:审视目标、重新界定目标、从目标到计划

1.       检核目标的两个方向

2.       检核目标的真实性

3.       设定新的具有有挑战性和激励性的目标

4.       从目标到计划

5.       让目标落实

二、过程控制:

1.       准确判断当前的现状,检查管理工具

2.       把现有的部分先做好

3.       发现根本问题,用项目管理解决根本问题

4.       用PDCA循环来控制进程

第七单元:“攘外必先安内,打铁还须自身硬”——团队管理

1.       按照工作流程和组织架构重新审视部门和人员

2.       主动淘汰一批人,重新审视用人标准

3.       严格的训练

4.       区分“人的需求”和“角色需求”

5.        “不患寡而患不均”

6.       建立激励资源库

结束部分:课程回顾与总结 合影留念

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