您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 家居建材终极导购销售技巧训练课程(内训)

崔学良

家居建材终极导购销售技巧训练课程(内训)

崔学良 / 创新营销与运营管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程目标

掌握终端销售的关键步骤 掌握终端销售的应对技巧 掌握终端销售的关键流程 提高终端终端的销售业绩

课程大纲

**部分 成功没有教科书(导入部分)

一、 学习从认识终端销售开始

§ 什么是终端销售?定义、特点、趋势

§ 终端销售的特点是什么?

§ 家居建材行业销售的特点?顾问式销售与快速销售相结合

二、 终端销售人员的现在与未来

§ 如何成为自己职业生涯的导演:自我认知、提升路径

§ 如何合理规划导购的职业生涯:专业化路径、职业化路径、创业化路径

第二部分 家居建材行业特征和终端发展趋势(梳理部分)

**导入部分让学员了解家居建材行业的特征以及销售的趋势,在开展终端销售之前,掌握提升终端销售业绩的创新营销的方法。

一、 家居建材的行业特征

§ 家居建材的产品特性和消费趋势

§ 家居建材产品与快消品和工业品的销售差异

§ 家居建材消费者的特征分析:周期长、决策缓、干扰多

二、 新型销售通路的拓展与维护

§ 家居建材销售的新模式:终端前移、深度促销、设计师沟通

§ 小区拓展的一般流程、方法和技巧

§ 客户关系管理的一般流程、方法与技巧

§ 新的移动媒体工具的应用:微信营销

第三部分 终端销售关键步骤分解

**步:开门迎客:如何粘住实力客户和潜力客户

此部分的课程内容以崔老师的粘度营销理论为核心诉求点,巧妙植入粘住顾客的十个技巧,提高门店的留客能力,提升门店销售的经营业绩。

§ 开门粘住客人的技巧:话术模板练习

§ 案例分析:导购员都错在哪里?

§ 营造终端气氛的技巧:视觉、触觉、听觉

§ 应对顾客的提问技巧:直接法、导入法

§ 案例分析:如何询问顾客才是正确的?

§ 与顾客接触的方式和技巧:促销法、畅销法、新品法

§ 终端陈列的主要原则:关联陈列、聚焦陈列

§ 终端道具的使用技巧:功能演示、疑惑破解、互动技巧

§ 课堂练习:迎接顾客与粘住顾客的技巧训练

§ 动作练习:销售动作与销售话术的结合训练

第二步:挖掘需求:从“一单”到“多单”的销售技巧

§ 高效分析顾客的技巧:外部分析与内部判断

§ 挖掘顾客需求的技巧:询问、探寻、暗示

§ 如何让顾客信赖于你:形象、专业、同理

§ 耐用消费品顾客特征及应对策略:缓接触、快介入、速成交、长服务

§ 不同组合人数的分析与应对策略:一对一、多对一,关键人破解

§ 顾客潜在消费能力分析:价值植入

§ 课堂练习:不同客户需求的挖掘

§ 动作练习:销售动作与销售话术的结合训练

第三步:产品推介:价值呈现与品牌价值塑造的方法

§ 如何塑造产品的价值:功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼

§ 如何运用黄金产品推荐原则

§ 如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素

§ 如何根据情况使用FABE与UPS销售法则

§ 如何使用终端销售有效的推介手段

§ 课堂练习:产品价值塑造与产品介绍

§ 动作练习:销售动作与销售话术的结合训练

第四步:处理异议:消费者异议处理的模版

§ 如何认识顾客的异议和特点

§ 如何有效的处理顾客的异议

§ 如何运用异议处理模板:稀释法、赞同法、模糊法

§ 价格异议的处理方式:忽略法、试探法

§ 产品异议的处理方式:价值法、功能法、对比法、服务法

§ 课堂练习:异议的识别和处理

§ 动作练习:销售动作与销售话术的结合训练

第五步:博弈成交:提高销售效率的秘密武器

§ 顾客成交的十个行为信号:询价、比价、行为、眼神、动作等

§ 博弈成交&博弈成交的技巧:博弈成交、压力成交、暗示成交

§ 如何获取有效的顾客信息:关联法、试探法、引导法

§ 如何合理使用顾客的信息:销售不跟踪、到头一场空

§ 如何跟踪顾客防止跑单:定期维护、及时提醒、接触跟紧

§ 终极价格博弈谈判技巧:声东击西法、价格取舍法、价格分解法等

§ 课堂练习:博弈成交的技巧练习

§ 动作练习:销售动作与销售话术的结合训练

§ 终极PK训练:成交全流程解析练习

第六步:客户跟踪:口碑营销与价值挖掘的分析

§ 留下顾客联系方式的技巧训练

§ 工具:顾客VIP信息登记表的使用

§ 与顾客道别之前要做的三件事:留住线、给足面、记住范

§ 如何做好服务深入挖单:跟踪、跟进、跟紧

§ 如何改善服务提升品牌:感到、感动、感情

§ 如何提高顾客转介绍效率:“粘度”节点设计,工具:转介绍价值点设计


上一篇: 大宗医疗器械行业技术工程师 面对面顾问式销售 下一篇:卓越汽车4S店服务礼仪与销售技巧

下载课纲

X
""