**部分 销售人员职业素养与实战销售工具
**讲 冠军销售人员应具备的职业素养
一、 销售人员对销售工作的认知
1、我对销售的真正定义
2、销售工作对人生的重要意义
二、冠军销售应具备的素质
1、冠军销售人员的角色定位
2、冠军销售的“532”素质
3、冠军销售的“三能”素质
4、冠军销售的“六个百问不倒”素质
第二讲 冠军销售人员必会的实战销售工具
一、训前情景模拟---你平时是如何销售产品的？
二、具实战的销售工具情景演练
1、客户性格类型心理分析与沟通话术
2、深度挖掘客户需求的SPIN问询工具
3、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述
4、如何达到双赢成交
第二部分 冠军销售之大客户销售技巧
**讲 大客户认知与销售流程策划
1、 什么是真正的大客户？
2、大客户销售七大流程与客户的购买的7个阶段
第二讲 大客户售前的信息收集与分析
1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题
l 冒然拜访
l 图大弃小
l 一捶定音
l 忽悠成交
l 预设立场
2、客户内部信息收集与评估
l 客户背景评估
l 竞争对手信息
l 客户需求的信息
l 客户个人信息
l 客户内部组织结构
l 客户内部业务流程模式信息
第三讲 中国式大客户关系销售
1、什么是中国式大客户销售
• 案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹
2、客户关系本质的三大核心
3、大客户销售中的客户关系误区
4、大客户关系营销的三步曲
第四讲 大客户的需求心理把握与沟通技巧
1、客户购买的10个心理
2、如何与大客户迅速建立信任关系与兴趣
3、客户的组织需求与个人正当需求分析
第五讲 大客户销售谈判实战法则
1、谈判中的10条实战应对策略
2、价格谈判的关键点
3、谈判让步十六招
情景模拟：谈判让步策略
4、解除客户异议的8大技巧
5、抓住客户心理高效成单的8大绝招
第六讲、销售后的分析和总结
1、首次大客户拜访后的客户分析
2、销售进程中客户沉默期的分析与应对
3、销售成功/失败的总结与分析
