― 了解和掌握做好营销销售的两大动作方向及操作手法 ― 了解和掌握客户做出购买决策的心理过程 ― 了解和掌握客户的不同角色和决策程序 ― 了解和掌握完善的销售流程，提高销售成交率 ― 了解和掌握销售谈判的筹码设计及策略路线 ― 了解和掌握销售谈判的技巧和流程

 

引言：这个特殊的行业的特殊性

一、          销售的“推动”和“拉动”

案例：我找到了“安徽金帮”的启示

1.       销售拉动的作业手段

2.       销售推动的作业手段

案例：黄冈农行英山支行更换职员印鉴的启示

二、          购买的真相与客户角色

1.       购买的真相：认知、情感、动机

2.       销售人员的心态建设

3.       销售的本质

4.       客户的角色与决策层次

案例：医疗器械行业的客户角色与拜访程序

思考：订购本公司的产品需要和那几个部门沟通？程序如何？

三、          销售流程与销售沟通

1.       销售准备

―  销售准备清单

练习：盘点客户拜访工具包、电话沟通工具包

分享：如何做好客户见证

2.       客户开发

―  客户的三要素

―  “黑名单”与有效客户

―  开发客户的5种方法、

讨论：本行业如何开发客户？

3.       建立亲和

―  获取他人信任的方法

―  获取他人喜欢的方法

练习：快速和客户找到共同点的方法

4.       探寻需求

―  开放式提问与闭锁式提问

―  事实型提问与感觉型提问

―  铺垫引导提问

―  提问循环设计

案例：某电器产品的导购案例

5.       产品介绍

―  产品介绍的法则

―  产品介绍的技巧

―  获取客户关注的6中方法

练习：如何介绍一款产品

6.       排除异议

―  高频率障碍先行击破

―  参与造成认同感

―  启发优先与争执

分享：先跟后带

7.       锁定成交

―  成交的心态

―  成交的10种方法

8.       关系管理

―  与客户建立联系的15种方法

―  客户分群

―  客户分级

分享：我是如何**客户分群做好转介绍的？

四、          销售谈判六要素

1.       对方的利益与需求

讨论：客户的需求有哪些？                 

2.       谈判筹码设计

―  威逼筹码和利诱筹码

―  固定筹码和创造筹码

―  常见的筹码设计

练习：本企业的谈判筹码有哪些？

3.       可替代的解决方案

4.       相互需求强度

5.       谈判心理预期

6.       谈判策略路线

讨论：本企业的谈判策略路线图

五、          谈判流程

1.       谈判前期

―  开局破冰

―  探寻摸底

―  价值传递

案例：“请问你是来咨询24日活动的吗？”

案例：“您现在还在存定期啊？”

2.       谈判中期

―  开价的时机与技巧

―  讨价的技巧

3.       谈判后期

―  突破僵局的技巧

―  妥协让步的技巧