课程背景：
n 在经销商面前，你是经营实战专家吗？如果不是，经销商为什么要听你的？
n 在经销商面前，初出茅庐的你，有信心与老江湖进行商务谈判吗？
n 在经销商面前，你有本事让经销商严格执行公司的政策吗？
n 在经销商面前，你会成为受欢迎的人还是多余的人吗？
课程收益：
n 了解经销商管理的相关概念；
n 掌握经销商开发的标准和流程；
n 掌握与经销商进行合作谈判的话术；
n 掌握经销商拜访的要点，提高拜访效率；
n 掌握与经销商沟通的方法和内容，提升沟通效率。
培训对象：厂家基层销售人员、刚入职的销售人员等
培训时间：2天
课程大纲
前言 区域业务人员的角色定位
**部分 招商策略的选择
n 招商策略
l 分两步走
l 追随策略
l 逆向拉动
l 一步到位
n 快速招商方法
人员扫街推荐、招商会等
第二部分 经销商开发的步骤——开发前的准备工作
n 个人积极心态的准备
l 信心
l 耐心
l 诚心
l 热心
n 个人专业商务形象的建立
l 仪容仪表要求
l 拜访礼仪——名片礼仪
l 拜访礼仪——握手礼仪
n 个人专业素质的准备
l 专业知识
l 物料准备
n 合同的起草与解读
编制经销商合同
l 经销商合同的内容；
l 签订合同的程序
掌控主导权的重要事项
l 合同生效日期约定；
l 销售能力约定：任务与排行
l 销售网点约定；
l 新产品销售约定；
l 专销约定；
l 兑现返利约定；
l 销售竞赛优胜者约定
n 目标经销商的选择
思考：
l 为什么选择经销商这么重要？谈谈你的经验？
l 经销商实力是否越大越好，为什么？
选择经销商的原则
意向经销商评估因素
l 经销商声誉
l 经营实力
l 合作意向
l 产品组合
l 财务状况
l 位置与面积
l 经营理念
练习：我公司选择经销商的**标准？
n 目标区域市场策略制定
区域市场信息收集
区域市场信息分析
市场策略的制定
n 新经销商选择的途径
第三部分 经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访
n 进店观察，找准洽谈对象
【情景模拟】如果老板不在，你怎么办？
n 亮明身份，创造良好氛围
l 自我介绍
【情景模拟】自我介绍后经销商就说“我们现在不需要”
自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间”
自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧”
l 赞美
l 寒暄
【情景模拟】开场白后如果客户问产品的具体价格，你会怎么办？
【情景模拟】开场白后如果客户问公司的政策，你会怎么办？
n 提问调查，了解需求
l 发问的种类
ￚ 开放式
ￚ 封闭式
l “漏斗式”的提问模型
ￚ 状况型提问
ￚ 困难型提问
ￚ 影响型提问
ￚ 解决型提问
n 如何介绍合作的好处打动经销商？
l FAB让你的介绍更生活化
l 思考：你觉得经销商合作时关心什么利益？
l 练习：写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与我们的合作？
ￚ 安全
ￚ 利润
l 如何透过证据说服经销商？
n 如何处理经销商提出的异议
l 现在市场太混乱，我们不做
l 你们的价格太高了，消费者买不起啊！
l XX是名牌你们是什么？我都不认识你们，都没有听说过
l 暂时不考虑再进入什么品牌
l 我们只做抵挡产品，不做高档产品
l 我的品牌也不错，不做你们的品牌
l 现在是淡季，人影都见不到，我都不大想做了
l 我们有上一个新品牌的打算，但我们已看中XX……
l XX品牌在我们这太强势了，市场占有率太高了，我可能竞争不过他们
l 你们的产品太贵，人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了？
l 我们小店穷，进不起高价货啊
l 我是做批发的，你们的产品部适合做批发
l 产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？
n 首次拜访过程的注意事项
第四部分 经销商开发的步骤——意向经销商的磋商
n 开拓经销商的三次访问原则
n 意向经销商的拜访顺序
n 磋商（讨价还价）时常见的分歧点？
第五部分 经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成
n 为什么要趁热打铁，尽快促成合作？
n 合同签订的注意事项
n 合同签订后的工作安排
