课程背景

“样板市场”其实是一个长远的企业战略问题，是指企业集中优势资源，率先在有竞争优势的区域市场建立属于自己的样板市场，获得生存和发展的机会，继而利用“样板市场”积蓄力量、训练团队、总结经验、等待时机，逐步**有规划、灵活的复制“样板市场”扩大领域范围，再抓住契机发动较大规模的市场战役，打通“样板市场”之间的连接，化被动为主动、化防守为进攻，**终实现全面市场的胜利。

但是，样板市场的打造是一项系统营销工程，很多企业投入了大量的资源，却没有产生应有的效果。企业如何将资源有效、灵活的组合在一起，综合、有序的运用聚焦资源放大？蚕食扩张区域、？点线面联合占领？

本课程将帮助企业打造出健康、稳定、持续发展的样板市场，并能够充分发挥其影响和带动作用，从而促使企业战略区域市场的建立，达到以点带面，由点连面而成片的引领轰动效应，取得全面市场的成功！

课程大纲

**部分   为什么要建设样板市场

n 样板市场概念

n 样板市场的分类

n 建设样板市场的目的和意义

第二部分   样板市场的选择标准

n 代表性

n 可复制性

n 规模性

n 可行性

第三部分   样板市场操作的重要原则

n 市场调研要全面

n 准备工作要充分

  1）产品准备

  2）政策准备

3）人力资源准备

4）相关工具准备

n 要有应急预案

n 积极总结，便于推广

第四部分   样板市场操作计划的制定与组织实施

n 目标

  数量目标：总量  覆盖率

   质量目标：标准要分级制定

进度目标：分阶段合理分配

n 样板市场政策体系的制定

  1、客户合作协议（合同）

   ① 基本合作事项

   ② 合作销售目标，首批进货回款目标及返利

2、渠道建设目标及补贴标准

   ① 分销网点数量

  ②终端形象建设与维护政策

3、各类促销活动的相关政策

① 路演

  ② 团购

  ③ 招商会及订货会

4、经销商及业务团队激励政策

  ① 长线激励与现场激励

  ② 全面激励与重点达标激励

  ③ 物质激励与精神激励

  ④团队激励与个人激励

5、重点工作项目达成进度的设定与跟进

6、宣传口径的统一

7、标准工作手册的制定

9、 团队组建与指挥链

9、培训

n 预算

第五部分   样板市场工作经验的提炼与总结

n 形成各工作环节标准工作包

n 形成标准费用预算下的工作模块

n 形成标准的客户合作模式

n 选拔优秀业务精英作为人才储备

n 改善提升产品与政策体系

第六部分   样板市场工作经验的复制

n 制定不同区域市场的差异化方案

n 解决经销商的信任问题

n 培训目标市场销售团队及经销商

n 步步为营，分步骤稳步推进

第七部分   样板市场运作误区的矫正

n 选点误区矫正：没有**的样板市场，只有**适合的样板市场

n 认识误区矫正：别要求样板市场一定是赢利市场

n 复制误区矫正：样板市场的复制不能“照本宣科”

第八部分   案例：某公司样板市场成功打造全过程分析

n 什么是集中作业

n 集中作业的规划与筹备

n 集中作业的实施

n 集中作业中常用的工作表单

n 集中作业工作总结

n 集中作业后续的跟进