**部分、置业顾问素质的提升

杰出置业顾问到底需要具备哪些知识

推销员的三层级修炼

杰出置业顾问的7大特质

第二部分、房地产专业销售流程

1.现场销售的“成功五步”

2.**步：迎接客户（寒暄热身）

礼仪是留给顾客的**个好印象

良好服务源于真心的付出

创造机会为顾客服务，使之产生销售力

递名片背后的学问

空间管理——洞悉顾客内心的秘密

3.第二步：咨询需求（了解背景）

　我们需要了解顾客哪些背景需求

　为什么要了解这些背景资料

　如何艺术地了解背景

4.第三步：带看现场（楼盘介绍）

楼盘的三层面价值工程

楼盘的“躯体”与“灵魂”

楼盘的**大卖点及顾客**关注卖点

楼盘介绍与牵引顾客注意力

如何针对不同客户群介绍楼盘

如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣

产品介绍的三原则（一慢二多三善）

楼盘介绍的点、线、面结合法

楼盘介绍与了解背景的良好互动

如何将楼盘“死的说成是活的”

正确使用楼书资料

如何赢在“第二战场”

5.第四步：购买洽谈（解决异议）

如何判断顾客的购买意向

异议分析

异议的三大功能

辨明真假异议

成功处理异议基于充分的准备

六种主要异议的处理技巧

四种刁难异议的处理解析

异议处理的策略与话术　

处理顾客异议的注意事项

6.第五步：落定签约（促成交易）

成交话术与技巧

小狗交易法：样板房是体验营销的**直接表现

二者择一法：死亡问句与选择问句的区别

推定承诺法：顾客肯定的回答就是我们成交的理由

反问成交法：用反问把顾客逼向成交

优惠协定法：折扣是用来成交而不是给顾客让利

本利比较法：适当的利益空间正是对顾客利益的保障

利弊比较法：世上没有完美的产品，只有性价比**高的产品

独一无二法：让顾客相信楼盘的稀缺性是快速成交的法宝

气氛逼定法：**简单的也是**有效的成交技巧就是大势所逼

心理暗示法：不断的肯定顾客的选择让你笑到**后

第三部分、客户类型及其心理分析

1、客户类型分析

按照年龄划分

按照职业划分

按照性格划分

2、顾客购买七个心理阶段操控术

引起注意

产生兴趣

利益联想

希望拥有

进行比较

**后确认

决定购买

3、购买心理的比较法则

痛苦——快乐成交法

如何利用购买的“羊群效应”与“撞衫尴尬”

拉动顾客的五层内需