课程背景

《门店成交天龙八步》课程作为李治江老师的经典版权课程，已经推出市场八年时间之久，该课程是李老师和他的团队用了两年时间到终端一线亲自走访了上百位导购店长，课程内容更加实战接地气，是企业商学院终端门店销售引进**具实操落地价值的标杆性课程。

该课程目前已被TATA木门、欧普照明、象印水杯、马可波罗瓷砖、奇丽砂瓷砖、红星美凯龙、3D木门、瑞好地暖、美的厨电等企业采购为内训师授权复制课程。

课程收益

 新零售时代顾客购买心理行为分析；

 建立系统的消费产品门店销售流程；

 提供专业的落地工具、思路和话术；

 颠覆销售人员传统的销售思维模式；

 提升销售人员服务意识和销售技能。

课程大纲

**步：破冰开场

1、 迎宾：如何让顾客走进来

—我们正在用错误的“迎宾”

-销售沟通中的“逆反原则”

-顾客进门如何感觉“被尊重”

销售情境1：面对顾客进门就喊贵，怎么办？

2、开场：卖货之前先卖自己

-开场的6个**时机

-开场的4种有效方法

-赞美顾客的5个原则

-超级赞美不露痕迹13把飞刀

销售情境2：面对顾客进门一言不发，怎么办？

第二步、建立关系

1、顶尖销售高手沟通模式

-销售冠军“奔驰”能力模型

实战演练：销售思维训练“会说是的”

2、如何讲故事拿订单？

-导购员讲故事的六种情境

-导购员讲故事的四个角度

3、如何设计销售问题？

-问题的形式：开放式问题&封闭式问题

-问题的目的：SPIN顾问式销售经典四步

-问题的感情色彩：四种方法让问题客观

销售情境3：面对顾客犹豫不决，怎么办？

4、如何高效倾听反馈？

-五大高效倾听反馈技巧

销售情境4：面对要求退单的顾客，怎么办？

第三步、识别顾客

1、专业销售黄金三问

问需求：挖掘隐性需求三个原则

问预算：小单转大单的八个方法

问时间：刺激顾客当天购买五个策略

销售情境5：顾客电话里要求我们报底价，怎么办？

2、识别顾客四种类型

D型顾客特点与应对技巧

I型顾客特点与应对技巧

S型顾客特点与应对技巧

C型顾客特点与应对技巧

3、识别顾客知识

-产品知识：品牌知识&品类知识

-购买知识：顾客思考的五个问题

-使用知识：产品的应用与保养

-促销知识：促销的关键在“控制”

-自我知识：感性购买&理性购买

实战案例：AO史密斯导购逼单技巧

第四步：产品体验

1、 产品呈现之心法

-产品介绍的四个层次

2、 产品呈现之说法

-产品呈现FAB技巧

-产品解说的八种风格

3、 产品呈现之身份

-情境体验

-对比体验

实战演练：基于顾客购买动机演练FAB技巧

第五步：异议处理

1、顾客提出异议的真实原因

2、面对顾客异议的正确心态

3、处理价格异议的3个反问

案例分析：胡敏霞卖灯

第六步：电话跟进

1、电话跟单标准话术模板

2、利用短信进行客户跟踪

3、私域流量微信与顾客互动

实战演练：电话跟进客户的标准流程

第七步：快速开单

1、识别顾客购买的5个语言信号

2、识别顾客购买的10个动作型号

3、狼性销售主动逼单10个法则

4、开单以后门店导购必做6件事

案例分享：导购王娟主动成交法

第八步：双赢送宾

-让顾客买得高兴

-让顾客愿意转介绍

案例分享：销售的本质是利益交换

附件：销售情景实战演练（3小时）

一、演练步骤

1、将学员分成6或者10个小组，做5-6场实战PK演练情境；

2、每个小组在拿到情境以后按照要求准备25-30分钟；

3、每场情境演练结束，观察员进行自由点评（加分环节）；

4、学员点评结束后，老师对每场进行综合点评。

二、演练情境

演练情境可由老师指定，也可以由企业结合自身问题进行收集整理

情境1：顾客承认公司产品好，但是觉得价格太贵了想要回家再商量一下,怎么办?

情境2：强势顾客总是喜欢逆反，不管销售说什么总是怼你对着干，怎么办?

情境3：顾客在前期活动中预交了定金,但是现在来到门店要求退掉定金，怎么办?

情境4: 夫妻两人到店,女顾客对产品比较喜欢男顾客不喜欢，两人吵架了，怎么办?

情境5: 顾客进门一言不发,我们该怎么办?