**章：什么才是真正的顾问式销售

一、您平时是如何销售产品的？

情景模拟：现场销售产品（10分钟）

要求：

1、现场挑选一名学员扮演和导购，挑选两名学员扮演顾客挑选产品

2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？

二、 顾问式销售的理念与销售人员职业素养

1. 什么是顾问式销售

案例：从老太太买李子

2. 传统销售与顾问式销售的区别

案例：某商场导购的顾问式销售

3. 顾问式销售的本质是让产品好卖，而不是卖好

4. 当前销售人员的行为模式误区

5. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品

6. 顾问式销售人员的职业素养

7. 顾问大销售人员的三大定位

8. 顾问式销售人员的性格重塑

9. 顾问式销售人员的“博士”水平

小组讨论：门店顾问式销售人员应该具备什么样的素质

落地作业：要成为顾问式销售精英，在基本办方面您还有哪些差距，如何来提升？您的行动计划是什么？

第二章 精英导购顾问式销售六脉神剑落地训练

**剑：太极剑--赢得客户信任

1、太极营销模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

2、赢得客户信任的6大方法

3、接近客户的6大方法

实战工具：迅速赢得客户共鸣的四五模型

落地作业与情景训练：运用以上方法赢得客户信任（20-30分钟）

第二剑：钻心剑--客户心理认识与应对技巧

1、 客户的需求动机与心理行为

实战经验：客户的购买动机有哪些

2、 客户的十种类型与应对技巧

实战话术：十种客户应对话术

落地作业与情景训练：运用以上方法区分客户心理和应对（20-30分钟）

第三剑：毒刃剑--客户需求冰山模型与SPIN工具

1、 客户需求的冰山模型

实战案例：乔东家卖茶

实战案例：王刚卖画

2、 SPIN工具的客户需求挖掘

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

实战案例：从《卖拐》中学SPIN

落地作业与情景训练：运用以上方法挖掘客户需求并激发客户购买欲望（20-30分钟）

第四剑：勾魂剑----**具杀伤力的产品价值呈现术

1、ABDC销售术

Ø AUTHORITY权威性

Ø BETTER产品质量的优良性

Ø DIFFERENCE差异性

Ø CONVENIENCE服务的便利性

实战话术：某卫浴产品的ABDC话术

2、、FABE销售术

Ø Features ：特色    →    因为……

Ø Advantages ：优点    →    这会使得……

Ø Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø Evidence ：见证    →    你可以了解到……

实战案例：某空调产品的FABE话术

实战案例：高手在民间----老太太卖枣中的SPIN与FABE工具的混合使用的威力

落地作业与情景训练：运用以上方法做自己的某一款产品呈现话术，并进行现场演练（20-30分钟）

第五剑、封喉剑---客户异议处理与双赢成交

1. 客户异议解读

2. 处理异议的基本观念

3. 处理异议的基础

4. 处理异议常见的缺点

5. 处理异议的基本程序

6. 处理客户异议的6大技巧

实战经验：如何让客户接受我们的高价产品

实战情景训练：客户价格异议化解与让步策略

7. 如何发现客户购买的语言与非语言讯号

l 语言讯号

l 非语言讯号

8、绝对成交的22个方法

案例：某卫浴产品的产品销售话术范本

落地作业与情景训练：运用以上方法化解客户异议，实现双赢成交（20-30分钟）

第六剑：生情剑----客户服务与投诉处理

1、优质客户服务的五大原则

l 客户服务人性化

l 客户服务流程化

l 客户服务效率化

l 客户服务标准化

l 客户服务科技化

2、处理客户投诉的实战策略

l 客户投诉的4种心理

l 客户投诉处理的10个原则

l 客户投诉处理的15个方法

l 客户投诉预防的7个关键

案例：海尔服务给我们的启示

落地作业与情景训练：我们应该如何优化我们的客户服务，提升客户服务能力（20-30分钟）

《顾问式门店销售实战技能情景训练》行动学习

考核表

姓名                                             总分数：序号实施内容单项得分1请描述一个利用所学，赢得客户信任的成功案例，并列举您的开场技巧用了课程所学的哪些技巧

 2请描述您的某一个客户性格类型，以及您的判断标准，并回顾您当时的沟通话术，并说明沟通是否成功？为什么？

 3   请描述在客户沟通中您用所学的哪些方便赢得了客户信任？请举例说明。

 4请举例描述你在挖掘客户需求过程中是如何运用SPIN工具的，请简要列您的话术！

 5请你分析你的某一客户需求中哪些是显性需要，哪些是隐性需求？你是如何满足这些需求的？

 6请描述在给客户呈现我们的产品和解决文案时，您使用的FABEEC话术？您有何感受？

 7请描述你的某一个客户提出哪些异议，你运用了哪些所学的处理异议技巧？结果如何？

 8请描述你的某一客户要求你让价，你的让价策略是什么？结果如何？

 9请描述你的某一客户在成交期有哪些积极的成交信号？

 10请描述你的某一客户在成交过程中你运用了哪些所学成交技巧？