一、培训目标与学员收益

Ø 掌握专业的汽车销售商务礼仪

Ø 掌握规范的汽车销售接待流程

Ø 提升客户的信任度，激发客户成交意愿

Ø 打造职业化销售顾问，全面提升销售业绩

二、培训对象

汽车4S店销售顾问

三、培训及时间

1天，6小时

四、课程大纲

**模块：汽车销售专业商务礼仪实战演练

一、汽车销售顾问为何要学习并掌握专业的商务礼仪

1、我们的企业品牌形象代言人是谁？

案例：乔吉拉德为何是世界上汽车销售之王？

案例：IBM销售顾问的白衬衣给我们的启示

2、心理学中的**印象定律与客户购买心理

案例：汽车销售顾问小王的名片为何导致业绩下滑？

案例：共样努力的汽车销售顾问小刘与小张为何业绩差别那么大？

实战模型：影响客户购买心理的三个数据（7%、38%、55%）

二、商务礼仪概念

1. 礼貌

2. 礼仪

小组讨论：为什么中国被称为礼仪之邦？

核心观点：中国人的人性与商务礼仪

三、汽车销售中的商务礼仪的5项基本要求

1. 尊重为本

2. 热情大方

3. 善于表达

4. 形式规范

5. 印象深刻

四、商务礼仪中着装、发型规范

1. 男顾问着装、发型规范

2. 女顾问着装、发型规范

小组讨论：

汽车销售顾问什么样的发型是**的？

什么颜色的衣服会影响客户情绪？

什么颜色的衣服会让客户信任您？

现场调整：你在商务活动中的着装、发型规范吗？

五、汽车销售顾问在商务活动中的仪态规范

1. 眼神的处理  

2. 站姿

3. 坐姿

4. 行态

5. 手势

6. 笑容

知识点：看客户的眼神三个三角区

知识点：看客户的眼神两个错误点

知识点：引导客户的错误与正确手势

知识点：标准的笑容绝不是露出8颗牙齿

现场演练：你在商务活动中应该有的仪态

六、汽车销售顾问在商务活动中的行为规范

1、电话礼仪

Ø 接电话的四个基本原则

Ø 接听电话的程序

Ø 电话的拨打

情景模拟：

如何接听客户的咨询电话

如何向潜在客户打电话

3、问候礼仪

错误的问候

正确的问候

小组讨论：如何称呼客户**确切

4、介绍礼仪

Ø 自我介绍

Ø 介绍别人

Ø 介绍产品

实战工具：12种引发客户共鸣的开场白

5、握手礼仪

Ø 握手的先后顺序

Ø 握手的适宜时间

Ø 握手的力度

Ø 握手时的行为举止

小组讨论：

汽车销售顾问在什么情况不需要与客户握手？

汽车销售顾问在什么情况下需要与客户握手？

6、名片礼仪

Ø 名片使用三不准

Ø 名片形式

Ø 名片内容

Ø 如何递名片

情景模拟：向客户递名片

第二模块：汽车销售顾问专业客户接待八大流程

一、 汽车销售顾问客户接待工作的营销价值

1. 接待不专业销售必丢单

案例：小何为何失去一个要买车的客户

2. 接待有讲究业绩自然高

案例：小刘为何成单率比别人高

二、汽车销售顾问客户接待8大流程与实战演练

1. 售前准备

知识点：售前准备是客户接待的基础，售前的三大准备及标准）

形象准备（衣着、发型、表情）

资料准备（宣传单、报价表、合同）

现场准备（茶水、卫生、车辆、音乐）

2. 电话接听（商务礼仪部分讲过，此处略）

3. 顾客到店

Ø 迅速反应

Ø 礼貌问候

Ø 邀请进店

情景模拟：

知识点：如何迅速识别客户性格与消费需求

4. 探寻需求

Ø 购买车用途

Ø 个性偏好

Ø 配置需求

Ø 购买车预算

Ø 支付方式

实战模型：客户需求的冰山模型

情景模拟：如何探寻客户需求

5. 赢得信任

Ø 端茶倒水

Ø 引导落座

Ø 资料提供

实战案例：汽车销售顾问小陈的三管式客户接待

6. 买点激发

Ø 店里参观

Ø 痛点挖掘

Ø 品牌塑造

Ø 案例见证

Ø 车辆介绍

Ø 试驾试乘

Ø 引发共鸣

实战工具：挖掘客户痛苦点的SPIN工具

案例：从赵本山卖拐中学习SPIN工具

实战工具：塑造产品价值的ABDC模型

实战工具：**具杀伤力的产品介绍工具FABEEC模型

7. 促单成交

Ø 购买方案（金融方案、保险方案）

Ø 异议化解

Ø 成交签单

Ø 手续办理

Ø 交车送客

实战工具：化解客户异议的6个方法

实战工具：高效成交的20种方法

8. 售后服务

Ø 售后回访

Ø 化解投诉

Ø 制造感动

Ø 塑造口碑

实战案例：海尔的售后服务给我们的启示

实战案例分享：某汽车门店的客走一份礼

实战案例：一汽大众4S店销售顾问接待流程及话术示范