**章 市场进行策略的设计与执行
一、 选好路——检视区域，理性分析
1、 区域CT透视――定制区域框架
横向3C(客户customers、竞争者competitors、竞争优势competitive advantage)：
纵向1T(行业及环境趋势trad)
2、整体过滤分类――细分目标行业
Ø 重点行业
Ø 次重点行业
Ø 潜在行业
二、找准点——寻找突破，有效切入
1、依据“MAN”法则定行业：
Ø Money：行业购买的资金力
Ø Authority：行业客户购买的决策力
Ø Need：行业客户的需求力
2、 横纵结合寻找切入突破面：
Ø 首选突破面（需求量大、资金强、购买强、短时间内易于签单、继续性订单可能性大）
Ø 次突破面 （需求量小，资金实力弱、信誉差、成单周期长、项目型采购）
三、树榜样――持续公关，双赢结盟
1、 如何选榜样客户？
Ø 傍区域明星
Ø 找大型项目
Ø 做系统突破
2、 如何树榜样客户？
Ø 商务、技术公关拿订单
Ø 持续跟进再结合作联盟
Ø 反聘重要人员顾问指导
四、做延伸――顺点延伸，以点代面
1、 以产品延伸形成持续购买面
2、 以行业延伸形成行业优势面
3、 以客户延伸形成资源信息面
五、要持续——持续跟进、稳步提升
1、客户关系：在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚
2、需求把握：关注显性，挖掘隐性，满足现状、引导未来、公私兼顾
经验分享：我做市场是如何**以上筹划迅速拓展空白市场的
第二章 销售流程管理六大关键点与风险管控
一、流程一：客户信息调查与客户分析
风险管控要点：客户信息收集的全面性真实性、客户价值评估的准确性、客户开发的操作性
1、客户内部信息收集与分析
Ø Ø客户背景信息
Ø Ø客户内部采购流程分析
Ø Ø客户的个人信息
Ø Ø竞争同行信息
案例：为什么眼看到手的50万工程单子为何丢了？
案例：直插竞争对手的心脏-----某工程机械公司如何抓取竞争对手核心客户
2、客户价值评估与分析的9个方面
经验分享：影响客户购买决策的8个因素
经验分享：如何锁定并接近关键决策人
经验分享：理想内线的三个标准
二、流程二：客户拜访与建立信任
风险管控要点：找对人，说对话，建立信任感、激发兴趣点
1、客户拜访实效策略
Ø Ø约见客户的方法
Ø Ø电话约见
Ø Ø直接拜访
情景模拟：如何成功约见客户
经验分享：我给客户打电话的经验
心得分享：拜访客户的4大准备
2、高效客户的信任感建立
Ø Ø客户信任树模型分析
Ø Ø建立客户信任的流程
经验分享：赢得客户信任的10个方法
经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则
三、流程三：客户需求分析与挖掘
风险管控要点：客户不同角色的需求层次、基于需求的应对
1、基于客户不同性格类型的需求分析与应对技巧
Ø Ø分析型
Ø Ø权威型
Ø Ø合群型
Ø Ø表现型
案例：某钢铁企业销售人员如何与权威型客户进行有效沟通
2、基于客户内部不同采购角色的需求分析与应对
Ø Ø决策者
Ø Ø把关者
Ø Ø使用者
Ø Ø教练者
案例：某建材忽视技术把关者的后果
实战工具：深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
案例：某外墙保温材料销售的SPIN工具使用
四、流程四：需求提案和呈现价值
风险管控要点：做好商务演示、掌握**实战的价值呈现工具
1、如何做好商务演示
Ø Ø商务演示的失误点有哪些
Ø Ø做好商务演示的关键点有哪些
案例：一次失败的商务演示
2、**具杀伤力的价值呈现FABEEC工具
Ø ØFeatures ：特色 → 因为……
Ø ØAdvantages ：优点 → 这会使得……
Ø ØBenefits ：利益 → 那也就是……
Ø ØEvidence ：见证 → 你可以了解到……
案例：某工业空调的FABE工具使用
五、流程五：商务谈判与双赢成交
风险管控要点：掌握商务谈判应对策略、重点掌控价格谈判策略和成交策略
1、商务谈判基于客户心理控制的应对策略与技巧演练
Ø Ø成功双赢谈判六个应对技巧
Ø Ø与态度强硬客户谈判的八条法则
Ø Ø谈判让步十六招
Ø Ø解决谈判分歧的五种方法
2、谈判中的价格谈判策略
Ø Ø报价四个策略
Ø 讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？
Ø Ø高报价的六个原因
Ø Ø还价七个策略
Ø Ø如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法
Ø 情景模拟：产品的报价策略与价格谈判
案例：某建材产品的价格谈判策略
3、客户合作意向的积极讯号与成交技巧
Ø Ø客户客户价格异议的8个方法
Ø Ø双赢成交的6大策略7大方法
Ø Ø客户成单的积极信号把握
情景模拟：项目谈判过程对抗演练
六、流程六：售后服务与关系维护
风险管控要点：客户关系的本质、服务营销的策略
1、中国式客户销售与客户关系本质
Ø Ø客户关系本质的三大核心
Ø Ø客户销售中的客户关系误区
Ø Ø客户关系的四个层次
Ø Ø客户关系推进三步曲
Ø Ø得共鸣
Ø Ø送人情
Ø Ø拿成果
心得分享：让客户欠下你人情的7个关键
心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系
心得分享：客户的正当个人需求把握与满足
2、开展服务营销提升客户关系
Ø Ø服务营销的威力
Ø Ø服务营销的三大理念
实战案例：兆荣公司服务营销四大理念、八大策略、一张表格、六大关键点
第三章 营销组织建设与销售绩效管理
一、团队的组织建设与优化
案例：华为的三驾马车给我们工业品营销组织建设的启示
二、营销团队的绩效管理
观点分享：绩效考核不等于绩效管理
工具：目标管理之-----CSMART策略
工具：时间管理之－－第二象限管理法
工具：管理流程再造之PDCA管理循环管理法
工具：鱼刺图分析工具使用方法
案例：某润滑油公司的大区与省区经理一日工作流程
工具：某工业品企业的营销人员岗位责任书模板
案例：某工业品企业的营销人员KPI设计与考核系统
案例：某工业品企业的营销人员工作手册（业务流程、拜访谈判、客户管理、考勤出差、安全管理）
三、团队的有效沟通与激励
1、团队高效沟通的实战技巧
经验分享：高效沟通的12多6少法则
实战演练：
Ø 如何批评下属
视频案例：成功的三个法则
Ø 如何表扬下属
讨论：团队管理者如何有效激励员工
2、团队精神打造与凝聚力、忠诚度提升
Ø 什么是团队文化和团队精神
讨论：什么是真正的亮剑精神
Ø 员工忠诚度提升
经验分享：留住优秀员工的6大法则
工具：某工业品企业打造高执行力团队的15件团队激励武器
四、如何提升营销人员的服务营销意识与营销能力
1、营销的本质是赢得客户的忠诚
案例：北欧航空成功给我们的启示
2、 优质服务营销的价值与意义
Ø 优质服务是企业竞争力的核心力
Ø 用优质服务创造差异化竞争优势
Ø 优质售后服务创造良好品牌口碑
Ø **优质售后服务实现重复购买
Ø 实现客户满意到客户忠诚的转变
案例：某工程机械公司的全员营销战略与服务能力提升
课后总结：
1、本次课程你的收获是什么？有哪些地方您需要提升？您的行动计划是什么？
