培训目标

Ø 找准影响业绩增长的关键因素

Ø 找到业绩高增长的突破点

Ø 创新业绩高增长思维

Ø 掌握业绩高增长策略

培训对象

营销系统全体营销人员

课程特色

Ø 深度剖析,创新思维，实效策略

Ø 案例丰富,生动化教学

Ø 前瞻性、可操性、实效性

Ø 课堂互动讨论与情景模拟结合

Ø 小组之间PK得分，课后以分数高低奖罚

培训时间

2天，每天6标准课时

课程大纲

**章 企业业绩高增长的困惑与破局之道

一、 思考与探索：哪些因素影响了我们的业绩高增长？

二、 思考与探索：业绩高增长的六问，问得明白，想得明白，说得明白，才可能干得明白！

1:我们明年业绩增长的目标（底线目标、必达目标、挑战目标）是什么？

2:实现这样的增长目标，我们的依据是什么？

3:业绩增长的战场在哪里？哪里是我们的增长空间？

4:我们用什么什么样的产品来实现业绩增长？

5:您靠什么增长？你的团队执行力，你的市场投入资金是否到位？

6:你借什么实现增长？你有哪些外界资源可以利用，尤其是有哪些渠道资源来支撑你的增长？

提升区域市场业绩的**核心要素----打造一流团队

一、什么是真正的团队

1、团队的定义

2、团队与团伙的区别

讨论：旅游团与犯罪团伙哪个是团队

3、团队（Team）新解

互动讨论：当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些？

二、高绩效营销团队呼唤狼性回归

1、一切都从认识狼开始

Ø 令人爱恨交织的狼！

Ø 提起狼为何有恐惧感？

视频：动物世界中真实的狼

体验式训练：拉帮结派

2、缺乏狼性的团队特征

案例：羊为何会被狼吃掉？

3、狼性营销团队的6大特征

互动讨论：建设高绩效营销团队的主要策略有哪些？

三、团队凝聚力和执行力再造

1、为什么团队缺乏凝聚力和执行力

2、提升团队凝聚力和团队执行力（团队绩效）的实效策略

（1）团队管理者的正确角色定位

Ø 领导是船长

案例：这是你的船

Ø 做好朋友

案例：韦尔奇一段话给我们的启示

Ø 当好教练

案例：我的文章《营销经理不是救火队长》

Ø 做好表率

案例：将有赴死之心，士无贪生之念

2、 建立团队文化

Ø 中国人性分析与团队管理特点

讨论：团队成员缺乏忠诚度的根源在哪里

讨论：士为知己者死

Ø 如何建立团队文化

案例：海尔患绝症员工**后的心愿的启示

案例：慈不等于爱-----我是如何建立狼性团队文化的

3、提升目标管理能力

Ø 目标管理的重要性

讨论：梦想未必成真，有志自有千方，无志只感万难

案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景

Ø 目标制订的SMART系统

现场演练：高效营销目标管理的SMART系统制订

Ø 目标管理的PDCA循环管理系统

案例：绩效考核不等于绩效管理

4、高效的团队沟通能力

讨论：有效沟通在团队管理中为什么很重要？

Ø 有效沟通的两大基本工具

Ø 有效沟通“七心”法则

Ø 有效沟通的十二大策略

情景模拟：与下属沟通

5、团队激励能力提升

案例：我是如何激励员工的

情景模拟：掌握赞美艺术

情景模拟：掌握批评艺术

第二章  提升区域市场业绩的第二核心要素--高效的渠道关系和业务管理

一、 目前企业与渠道关系的现状分析

1. 对立型厂商关系

2. 主仆型厂商关系

3. 松散型厂商关系

4. 双赢型厂商关系

二、加强经销商业务管理原则与策略

1. 一个中心

2. 两个基本点

3. 三个目标

4. 四个策略

三、高效的经销商沟通策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

3、经销商性格类型分析与营销技巧

Ø 分析型

Ø 权威型

Ø 合群型

Ø 表现型

4、经销商沟通的开场技巧    

经验分享：十二种创造性的开场白

5、有效挖掘客户需求的SPIN模式

案例：从《卖拐》中学习SPIN模式

案例：老太太买李子

6、**具杀伤力的产品介绍FABEC工具

案例：从老太太卖枣中学FABEC

情景模拟：如何进行有效的客户沟通

7、打动客户合作激情的5W2H工具

情景模拟：运用5W2H工具组织话术与经销商沟通

四、有效掌控经销商的六大策略

1. 请君入瓮策略

2. 换位反制策略

3. 欲擒故纵策略

4. 年终总账策略

5. 庸人自扰策略

6. 以专制胜策略

五、如何为经销商提供周到的营销服务

1. 体力服务向智力服务的转型

2. 市场信息共享（行业、企业、竞争对手）

3. 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

4. 经营管理（内部管理、市场管理）

5. 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）

6. 售后服务（产品配送、问题处理）

7. 能力提升（组织变革、学习培训）

六、加强客情关系，密切双方感情。

1. 加强回访（业务员、中高层管理者）

2. 及时处理市场问题

3. 政策兑现及时到位

4. 保证经销商利润达到预期

5. 厂商联谊会、座谈会

6. 节日慰问、领导走访、

7. 业务员日常周到服务

8. 优秀经销商评比物质和精神激励等。

七、提高经销商经营能力，实现双赢

Ø 经销商现状分析

Ø 提高经销商经营能力是根本

Ø 提升经销商运营能力的四大工程

八、情景模拟训练

1. 日常拜访中的经销商如何有效沟通

2. 如何化解经销商悲观消极情绪和态度

3. 如何化解经销商对公司新政策、产品或活动的抵触情绪

4. 如何与经销商进行年度销售政策谈判

第三章  提升区域市场业绩的第三核心要素---连锁经营管理实战策略

一、 优秀连锁经营商的五大标准

1. 思路

2. 资金

3. 兴趣

4. 店面

5. 团队

二、 连锁经营商要实现八大转变

1. 由坐商向行商转变

2. 由销售产品向经营品牌转变（当成自己的事业和品牌）

3. 由经营向精营转变（强化细节管理和过程管控）

4. 由销售商向服务商转变（为消费者提供深度服务）

5. 由单兵做战向战略联盟转变

6. 由多品牌销售向专一做大品牌转变（与大品牌战略合作）

7. 从做销量向做质量转变（重视高附加值的新产品推广）

8. 从顾客满意到顾客忠诚的

三、优秀连锁经营商应具备的八种能力

1. 制订经营规划能力

2. 内部团队管理能力

3. 社会关系协调能力

4. 市场开发维护能力

5. 顾客关系管理能力

6. 品牌口碑传播能力

7. 市场秩序管控能力

8. 厂家关系处理能力

四、如何连锁经营商做好四个一工程建设

1. 一个好品牌（好品牌自己会说话，好品牌是**的广告）

2. 一个好渠道（好渠道让产品无处不在，让顾客买得到）

3. 一个好队伍（好队伍让营销力无限复制，所向无敌）

4. 一个好管理（好管理开源节流，营销效率**大化）

五、连锁终端管理实效策略

1、连锁终端的六大作用

Ø 产品销售

Ø 产品促销

Ø 品牌传播

Ø 竞争壁垒

Ø 顾客沟通

Ø 品牌忠诚

2、连锁终端品牌生动化管理策略

Ø 什么是品牌生动化

Ø 品牌生动化的作用

Ø 品牌生动化的内容

Ø 产品陈列生动化的小秘诀

3、联锁店导购管理策略

Ø 导购素质要求

Ø 终端导购的规范礼仪

Ø 导购工作规范流程

Ø 导购实战营销技巧

案例：卖产品不如卖文化