当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 巅峰销售—业绩提升技巧训练
【课程收益】——
帮助学员了解销售的基本原理,培养优秀的职业素养和正确积极的销售心态,掌握高效的销售沟通技巧;
帮助学员解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得 客户信赖感;
帮助学员掌握销售的正确流程,如何挖掘并管理潜在目标客户,并**正确提问捕捉客户真实需求,提供**优解决方案;
帮助学员掌握产品解说技巧、处理客户反对意见、有效化解客户价格异议、把握促成成交信号、高效签订合约的技巧。
【培训课时】——
1天(6学时),或按需求内容缩短或延长课时
【培训对象】——
销售经理、工业品销售人员、售后服务人员、客服人员、客服主任
【授课方式】——
讲师讲授 案例研讨 讲师点评 现场咨询与辅导
【培训课纲】——
**部分:开启你的销售潜能
一.心态的重要性
1. 什么是心态
2. 心态的重要性
(1)心态影响心理
(2)心态决定命运
案例:过桥实验
二、优秀销售员应具备五大素养和六大意识
1. 优秀销售员五大素养
(1) 销售总是从被拒绝开始的
(2) 运动员的体质
(3) 诚实的心灵
(4) 全力以赴的做事态度
(5) 强烈自信
2. 销售人员应具备的意识
(1)目标意识
案例:人生的列车
主题探讨:我为谁工作
(2)团队意识
案例:分组PK原则训练
(3) 服务意识
案例:海底捞极致服务
(4)责任意识
案例:责任=成就
(5)突破意识
案例:9点连线的启示
(6)执行意识
案例研讨:小王定酒店
第二部分:呈现你的销售技巧
营销技巧一:沟通心态与技巧
1. 完美倾听6大要素
2. 生理同步状态
A. 文字
B. 语言调整
C. 肢体动作
3. 情绪同步
4. 语速语调同步
5. 语言文字同步
6. 肢体动作同步
营销技巧二:沟通误区与解决
1.“但是”与“同时也”
2.“我们”、“一起”的运用
3. 品质沟通五要素
w 目标、方法、利益、心态、风格
第三部分:捕捉客户需求,创造你的销售卖点
1.为什么他们愿意购买
(1)了解顾客的两大购买动机是什么?
(2)如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。
(3)如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
2. 创造与创新你的卖点
(1)我是谁
(3)我能给对方提供什么
(4)他们凭什么要买
(5)他们凭什么现在要买
(6)他们凭什么要和我买
第四部分:开场如何赢得客户好感
1. 拜访客户前准备
(1)要准备什么资料
(2)提前要做哪些准备(客户公司、自己产品)
(3)预想交谈中可能会遇到的问题
2. 与客户建立信任关系是销售成功的关键
(1)以客户为导向 (3)体现专业
(2)信守诺言 (4)衣着得体
3. 开场如何吸引客户的注意力
(1)开场白应注意的几个重点
(2)破冰技巧的运用
(3)如何快速切题
a、设局的安排
b、利用图片资料
c、假设成交与情景配合
d、偏题如何处理并能快速调整
第五部分:SPIN提问式销售技巧
1. SPIN提问技巧的运用
2. 如何掌握SPIN提问技巧
3. 影响购买决策的五种人
第六部分:系统介绍产品与展示技巧
1. 产品说明的技巧
2. 三段论法
3. 图片讲解法
4. 如何有系统的介绍产品与服务
5. 介绍产品的三赢策略
6. 介绍产品的大忌
7. 不同类型顾客的应付方法
8. 系统介绍产品与服务的12步骤
第八部分:处理客户的异议
讨论:顾客拒绝的因素探讨
1. 正确理解客户异议
2. 客户异议产品的原因
3. 面对异议的正确心态
欣喜心态、感恩心态
4. 客户问题异议处理方法
(1) 提前异议处理法
(2) 二分法
(3) 感谢法
(4) 天堂地狱法
(5) 冷冻法
5. 客户常见的异议及应对策略
我不需要
我很忙
等有需要的时候再去办理吧
价格太高
考虑考虑
我已经使用了其他品牌的产品
第九部分: 把握促成信号
1. 促成信号的把握
2. 促成信号
动作、 表情、 语言、关注度、点头
第十部分:常见的6种促成技巧
""