课程背景：

政府采购项目由于具备公共属性，相比较国企的工程建设项目，在流程和规范性上要求的更为严格。许多投标人面对政府采购项目和工程建设项目，搞不清两者之间的区别或者只是一知半解。本课程主要针对从事政府采购领域招投标的新人，重点讲解了政府采购招投标基础知识，政府采购招标和非招标采购方式的相关规定。为了加深印象，强化学习效果，全新升级打造了两个模拟案例，分别包含了招标、投标、开标、评标这四个招标核心过程中的核心元素。在模拟分析、互相讨论的过程中，刺激学习热情，加深学习印象，达到培训效果。

 课程收益：

● 掌握政府采购招投标的基本概念及操作流程；

● 掌握编制投标文件的技巧；

● 提升营销人员将自身在政府采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）

课程方式：游戏导入，案例分享，角色扮演，示范演练，小组讨论，视频教学，头脑风暴

课程规则：系列培训以“游戏 视频 案例 理论 实操 演练“的方式开展，确保从学到习

课程大纲

导入：请大家讨论后列出本次培训希望解决的问题

**讲：政府采购与招投标理论基础

一、政府采购的基本概念及法律法规

1. 政府采购的基本概念

1）政府采购定义

2）政府采购对象

3）政府采购原则

4）政府采购形式

案例：集中采购与分散采购的形式

案例：各省份的限额标准

5）政府采购方式

a公开招标

b邀请招标

c竞争性谈判

d竞争性磋商

e询价

f单一来源

2. 政府采购的法律法规

1）政府采购法律法规的体系

2）政府采购法律法规的分类

案例：政府采购工程项目适用什么法律、政府采购国际机电产品适用什么法律

3. 财政部核心规范文件介绍

1）政府采购非招标管理办法

2）政府采购货物和服务招标投标管理办法

3）政府采购评审专家管理办法

4）政府采购促进中小企业发展暂行办法

5）政府采购节能环保相关政策

6）政府采购供应商投诉处理办法

二、招投标的基本概念

1. 招投标制度的起源

案例：经典外来语

2. 我国招投标制度发展史

1）第一阶段：招投标制度萌芽阶段

视频案例：南京中山陵招标采购实例

2）第二阶段：招投标制度初步发展阶段

3）第三阶段：招投标制度蓬勃发展阶段

3. 招标的方式

1）公开招标

2）邀请招标

4. 可以不招标的情形

1）招投投标法规定的不招标情形

2）政府采购规定的不招标情形

5. 电子化招投标

案例：电子化招投标全流程介绍

思考：招标电子化会给投标人带来哪些变化？

6. 招标各流程简介

1）招标

2）投标

3）开标

4）评标

5）中标

6）合同签署

7. 招投标关键术语解释

1）投标有效期

2）投标保证金、投标保证金的递交/撤回/退还、投标保证金的没收

3）评标委员会及评定原则

4）招标人和招标代理机构

5）基本账户

6）信用证明和信用中国

7）否决投标和废标

8）**低评标价法、综合评分法

9）中标候选人和中标人

10）开标时间和投标截止时间

11）资格条件、实质性条款、评分项

12）招标代理服务费

13）密封

14）围标串标

15）质疑和投诉

16）招标公告、报名、招标文件、投标文件

17）响应/偏离，技术偏离表/商务偏离表

8. 招标文件解剖

1）招标文件的形式结构

2）招标文件的逻辑结构

实务：针对一份招标文件，逐条分析和讲解

第二讲：《政府采购货物和服务招标投标管理办法》及《政府采购非招标采购方式管理办法》详解

一、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》总体背景介绍

1. 出台的历程

2. 解决的问题

3. 总体介绍

二、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》总则

1. 重点概述

1）立法依据

2）适用范围

2. 逐条讲解

拓展知识点：政府采购工程项目适用《政府采购货物和服务招标投标管理办法》吗？

3. Q&A

三、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》招标部分

1. 重点概述

1）招标公告的形式内容要求

2）资格要求设定规则

3）评分办法设定规则

4）招标时间规定

2. 逐条讲解

案例：招标代理机构提供标书编制及其它咨询服务

拓展知识点：招标服务费的取费依据及其计算方法

案例：投标保证金的各种“变形”

案例：投标保证金提前交违法吗？

案例：业绩条款中的各种“坑”

3. Q&A

四、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》投标部分

1. 重点概述

1）同品牌规定

2）密封规定

3）串通投标约

2. 逐条讲解

拓展知识点：具有股份关系的投标人可以参加同一项目投标吗？

案例：被护送的标书

案例：常见被认为串通投标的行为总结

案例：投标过程中的时间陷阱

3. Q&A

模拟研讨案例1：根据培训方的实际招标业务类型，针对性在招标和投标环节设置一个实际案例，在这个案例中有一些操作不规范的地方，由各学员分组讨论。**后由老师给出答案并分析原因。

五、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》开标部分

1. 重点概述

1）开标条件

2）开标现场人员规定

2. 逐条讲解

拓展知识点：投标人代表必须要到投标现场吗

案例：投标人对开标环节有疑问的处理方式

3. Q&A

六、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》评标部分

1. 重点概述

1）评标委员会的构成

2）评标办法

3）澄清

4）修改评分及重新评标

2. 逐条讲解

案例：评标通用流程介绍

案例：常见投标被否决案例情况汇总

拓展知识点：进入评分阶段的投标人不足3家，可以否决所有投标吗？

案例：评标专家的常见分类

拓展知识点：评定原则

3. Q&A

七、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》中标和投诉部分

1. 重点概述

1）时间规定

2）中标结果公告内容

3）合同签署

2. 逐条讲解

案例：不被受理的投诉常见情况汇总

3. Q&A

模拟研讨案例2：根据培训方的实际招标业务类型，针对性在投标、评标和中标环节设置一个实际案例，在这个案例中有一些操作不规范的地方，由各学员分组讨论。**后由老师给出答案并分析原因。

八、《政府采购非招标采购管理办法》详解

1. 竞争性谈判

1）基本概念

2）适用范围和实施流程

3）注意要点

2. 询价

1）基本概念

2）适用范围和实施流程

3）注意要点

3. 单一来源

1）基本概念

2）适用范围和实施流程

3）注意要点

4. 竞争性磋商

1）基本概念

2）适用范围和实施流程

3）注意要点

第三讲：实务操作技能

一、代理机构接洽

1. 招标代理机构现状

1）竞争激烈

2）工作状态

3）水平低下

2. 接洽原则

1）中立原则

2）防备原则

3）书面原则

二、制作投标文件

1. 投标文件的四种档次

1）不违法

案例：计算机mac地址相同认定的串标

案例：工程量清单计价软件编号相同被认定串标

2）不废标

3）得高分

4）中标

案例模拟：针对一份招标文件，列出投标文件目录和主要内容

2. 投标文件制作4大要领

1）一个完整的流程

小组讨论：完整的招标文件制作流程应该是怎么样的 

2）两个重点

3）三个技巧

a评标便利性

b阅标冲击力

c评分卡位度

4）三个原则

a诚信原则

b 2/8原则

小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类

c互审原则

三、陪围分析

1. 法律要求

1）法律认定

2）惩罚措施

2. 现实情况

1）逼上梁山

2）控标需要

3）不法之徒

3. 4 Pei 模型

四、述标讲标

1. 投标演讲常犯的三大错误

1）自我标榜、目空一切

2）逻辑混乱、重点不清

3）专家提问、没有预案

2. 两种常用讲标工具

1) 总分结构

2）钩子表达法

五、质疑投诉应用

1. 质疑和投诉的不同

1）先后不同

2）对象不同

3）目的不同

4）利弊分析

2. 质疑投诉基本方法

1）基本方法

2）投诉范本

3. 进退有度

案例：没有关系找关系，找不到关系强迫“发生关系”

总结：

1. 世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）

2. Q&A