课程背景
传统销售模式在新环境下的挑战:
营销理念升级：促销推销---合作双赢
客户：希望我们从产品提供商---解决方案提供者
潜在需求：只有**挖掘和引导才能转为现实需求
同质化：建立紧密型合作关系是竞争的新方式
渠道效率：使客户进入我们的模式
课程目标
1. 顾问式销售的基础
2. 顾问式销售的几个阶段
3. 顾问式销售技巧
4. 管理客户关系及忠诚度
课程对象
销售人员
课程时间
2天
课程方式
授课40%（互动引导） 小组练习20% 现场模拟演练40%
课程大纲
前言 销售面临的挑战
n 销售的方向
n 客户面临的风险
n 销售对话的难点
n 了解客户需求的重要性
n 发掘客户需求的策略
**部分 认识顾问式销售
n 什么是“顾问式销售”？
n “顾问式销售”与一般销售的区别
n “顾问式销售”的特点
n “顾问式销售”学习方法
n “顾问式销售”指导方针
n 销售人员五问
n 顾问式销售人员的正确认识
n 顾问式销售的适用范围
n 顾问式销售人员的角色
n 顾问式销售人员与价值创造
n 顾问式销售人员应有之心态
第二部分 制定顾问式销售拜访计划
n 关心焦点
n 所关心的业务问题
n 中间商
n **终用户
n 设定拜访目标的原则
n 有效的开场白
n 成功的开场白
n 强化来访的目的
n 信赖维持的支柱
第三部分 确定客户优先考虑的问题
n 问题的类型
n 开放式及封闭式问题
n 顾问式销售提问策略
n 咨询性的问题
n 何谓SPIN模式？
n 如何开发需求
第四部分 阐述并强化产品利益
n 特性及利益
n 强化利益点
n 展现增值利益
n 增值利益
n 四种增值利益
n 增值利益量化法则
第五部分 获得反馈并作出回应
n 取得客户反馈并做出反应
n 取得客户反馈的方式
n 处理负面反馈
n 负面反馈的类型
n 未能赢得客户的四大原因
n 了解客户的障碍
n 顾问式销售方式
n 如何建立信任
n 建立信任的行为
n 如何发掘需求
n 了解客户动机：任务动机和个人 动机
n 发掘需求的提问范围
n 发掘需求的有效聆听
n 如何有效提案
（有效提案SAB、邀请客户参与、提案的关键时刻、积极主动出击 、提案中的异议处理-LSCPA原则）
第六部分 获得承诺
n 何时获得承诺
n 如何获得承诺
n 重述决策者优先考虑的问题
n 获得反馈
n 按客户优先考虑的问题阐述关键的利益
n 要求决策者做出承诺
n 请求决策者做出承诺
n 成交协商
n 等值交换
第七部分 综合运用：（情景演练）
n 运用一天所学，综合演练销售实战
（全文完）
