课程背景：

在市场竞争日益激烈的现代社会，企业如何保持长盛不衰？

哪些客户对于公司来说是非常关键的，影响公司未来的发展？

企业的关键客户在不断发展，我们如何能够跟上客户发展的步骤？

我们如何预测企业未来的发展方向？

如何调整公司的资源，为企业发展奠定基础？

课程说明：

关键客户对企业的未来发展而言是非常重要的，企业需要与客户建立合作共赢的关系，并引领未来企业的发展方向。

《关键客户开发》课程就是帮助企业学员来学习如何**几个大方面的不断努力，**终与关键客户达成合作。

课程收益：

《关键客户开发》可以使与关键客户打交道的人员明白如何定位关键客户，理解市场的波特模型，自身和客户的优劣分析。有效开发关键客户，形成合作关系。

同时学员将会学习并掌握如何制定业务计划书，如何与客户决策团队维护好关系，如何推动项目前行。

《关键客户开发》将有助于您实现以下目标：

● 正确定位自身和关键客户；

● 掌握开发关键客户的战略思维；

● 学习营销方法并制定销售计划；

● 与客户关键决策团队制定沟通策略；

● 掌握项目管理能力，推动合作落地；

● 不断提升与关键客户的战略合作关系。

课程时间：1.0天，6小时/天

课程对象：公司营销、客服部门经理、总监及管理层；企业其他部门的高级管理人员；

企业各部门中有资深经验（通常6-10年），有较强影响力的员工

课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程大纲

**讲：外贸企业转型策略

一、明确在市场、客户中的定位

1. 在行业中的定位

1） 客户的吸引力

2） 供应商的可靠性

2 . 市场中的定位

1） 市场中的分析

2） 波特五力模型

3 . 自身的定位

1）自身的SWOT分析

2）客户的SWOT分析

3）客户和我的匹配指数

二、寻找目标客户群

1. 行业特色

1）产品的运用范畴

2）产品的运用特点

2. 收集你的市场信息

3. 熟练运用各种渠道

第二讲：关键客户开发

一、关键客户的画像

1. 谁是我们的关键客户？

1）关键客户的几个维度

2）有效评估我们的关键客户

2. 关键客户的关键需求

思考：关键客户的关键需求

1）关键客户背景

2）关键客户决策模型

二、关键客户开发的会谈

1. 建立你的人际关系

1）4X20模型

2）你会自我介绍吗？

3）沟通中的同期声

案例：你喜欢哪一个

2. 需求调查

思考：客户的需求

1）客户的隐性需求VS显性需求

互动研讨：理解客户的真正需求

模型：客户驱动因素

2）同理心技巧

3）运用你的听和问

工具运用：SPIN提问工具

视频分享：沙家浜出来的厂长

三、解决方案的卖点

1. 产品呈现

1）产品的FAB分析

工具运用：FAB练习表

2）你如何论述FAB？

3）你的竞争对手？

案例研讨：我们大公司的优势

2. 找出命中客户的需求的关键

1）FAB是对应的吗？

2）正确运用你的FAB

运用：动态VS静态

回顾与探讨，理解关键客户开发的要素

一、回顾关键客户开发各种要素

1. 回顾关键客户开发的四大要素

2. 制定个人行动计划

二、行动计划交流

1. 行动计划交流

2. Q&A