课程背景：

毋庸置疑,新常态各种挑战不断，的确给传统经销商、批发商既带来了挑战，也带来了极大的机遇。

自古挑战与机遇并存。这是一个充满焦虑和冒进的时代，同样也是一个充满机会和诱惑的时代。在行业转型的拐点演变中，经销商怎样才能于市场的千般考验万般挑战中，让机遇的天平倾斜到自己的方向，从而有力应对挑战，占领先机呢？

您想整合更多的厂家资源吗？

您想获得总部巨大的支持与帮助吗？

您想让您的门店卖得更加火爆、订货源源不断吗？

课程将教您如何从厂家获取更大的利益，让终端卖得更加火爆，让您成为一个能赚大钱的经销商！

在国内企业的市场运作中，经销商发挥着重要的作用，在一定程度上，经销商经营意识的好坏和经营实力的大小，决定着企业区域市场的拓展是否成功。因此，绝大部分的企业都非常倚重于经销商的力量。

课程目标：

本课程主要解决以下几个问题：

1、 经销商在如今的竞争环境下，该从哪些方面进行突破，以此奠定公司化发展的平台；

2、 经销商该如何建立适合自己的公司化架构、岗位职能、各种管理制度，以及如何让制度更有效的得以贯彻执行；

3、 经销商如何找到合适的人、如何进行员工培养等方面进行阐释，尤其如何植入内部造血培训的内容更是适合经销商的实际操作；

4、 根据经销商的主要岗位给予薪酬方案的具体参考；

5、 针对以门店为主要经营方式的家居、建材、家电、工业易耗品等行业的经销商为主要诉求对象，讲述门店的“人、事、物、客、通道”等五项管理，内容实战实操；

6、 从综合的用人的角度讲述如何用人、如何留人。在新常态下、各种挑战不断，我们必须重新定义了当前经销商面临的新市场周期，即重构期。在分析经销商批发商市场变化的现象的同时，揭示了市场变化原理及架构，并立体化的展示了市场变化的客观规律。

课程对象： 经销商企业负责人、操盘手及营销管理团队、企业营销人员

授课形式： 采用讲授、案例分析、启发式、互动式教学。

课程时长：完整版3天，标准版2天，（每天6课时）

课程大纲：

**部分、突破拐点，赢取未来

　**、弯道超车，树立拐点思维

　　一、拐点思维给经销商的启示

　　二、拐点动力与预期

　　三、经销商拐点突破的四大途径

　第二、主动出击，加强竞争的速度、力度与频度

　　一、积极竞争，把对手“挤下车”

　　二、主动出击，强化市场运动力

　第三、组建团队，打造团队软实力

　　一、经销商成功要素的变化趋势

　　二、经销商自身发展阶段的必然趋势

　　三、经销商业务模式转变的必然要求

　第四、强品牌，提升区域市场销售规模

　　一、品牌蓄水，才能促销放水

　　二、品牌不只是厂方的事情

　　三、经销商区域市场品牌建设的路线选择

　第五、行到底，别做既可怜又可恨的经销商

　　一、把思路和行为统一到品牌总部上来

　　二、想到就做到

　　三、做就做到底

第二部分、理顺管理架构，完善管理制度

　**、制度化管理要从“夫妻店”开始

　　一、让制度成为老板的“发言人”

　　二、有了制度才能留住人，才能发展壮大

　　三、制度管理为老板腾出精力谋思考，图发展

　　四、妥善处理“亲戚员工”的情面问题

　第二、理顺管理关系，明确公司架构与职能

　　一、正确认知公司化的演进过程

　　二、选择适合自己的公司化架构

　　三、明确岗位职能，理顺管理关系

　第三、制度科学有效，才会被执行

　　一、制度有效的四个原则

　　二、两个环节，让制度更合理

　　三、制度表达要清晰，制度语言要扼要

　　四、三个关键点，科学地制订制度

　第四、落实六大动作，制度管理才有用

　　一、检核有力，提升制度的威慑力

　　二、奖罚分明，树立制度的权威性

　　三、公平公正，提升制度的公信力

　　四、以身作则，为员工做好榜样

　　五、避免制度“人性化”的误区

　　六、杜绝简单执法，让员工心服口服

第三部分、建立积极的薪资与激励机制

　**、基础薪资方案设定的原则与思路

　　一、只有适合的才是**的

　　二、设定更能吸引人才的基本工资

　　三、让提成具有激励和管理的双重作用

　　四、激发员工斗志的六大奖励措施

　第二、七大岗位薪酬方案的具体设定

　　一、职业经理人的薪酬结构

　　二、中层管理的两种薪酬结构

　　三、一线人员的两种薪酬结构

　　四、主动营销人员的两种薪酬结构

　　五、市场策划人员的薪酬结构

　　六、二级分销渠道人员的薪酬结构

　　七、财务、后勤等非业务性人员的薪酬结构

　第三、打破天花板的股份化激励

　　一、合作股份制激励

　　二、干股股份制激励

第四部分、招对人，更要培养人

　**、招对人，才能用好人

　　一、为什么你总是招不到优秀的员工

　　二、判断优秀销售人员的两大必要条件

　　三、准确筛选，把好面试的**后一关

　第二、改变员工心智模式比管理本身更重要

　　一、心智模式与管理的关系

　　二、入模培训一：价值观引导

　　三、入模培训二：目标与职业信心引导

　第三、四个工具，植入门店培训造血能力

　　一、门店培训造血能力植入工具一

　　二、门店培训造血能力植入工具二

　　三、门店培训造血能力植入工具三

　　四、门店培训造血能力植入工具四

　第四、管好三大培训，打造经销商学习型团队

　　一、经销商团队培训模块一：导购技能培训

　　二、经销商团队培训模块二：专题专项培训

　　三、经销商团队培训模块三：新员工培训

第五部分、五项管理，打造门店高绩效团队

　**、门店管理一：人的管理

　　一、门店业绩动作化诊断

　　二、建立进店顾客信息登记

　　三、建立导购员能力分解对比表

　　四、导购员能力诊断及提升方案

　第二、门店管理二：事的管理

　　一、日常店务管理

　　二、计划与总结管理

　　三、会议管理

　　四、培训管理

　第三、门店管理三：物的管理

　　一、店面及货品形象管理

　　二、货品结构诊断及提升方案管理

　第四、门店管理四：客的管理

　　一、购买前顾客进店吸引力管理

　　二、购买中意向客的推动管理

　　三、购买后潜伏客的挖掘管理

　第五、门店管理五：通道管理

　　一、通道管理

　　二、封闭通道管理

　　三、电话营销管理

　　四、异业联盟通道管理

第六部分、用好人，才能留住人

　**、客观认识执行力问题，避免钻进死胡同

　　一、员工有执行力问题很正常，不要因此形成负面心理

　　二、别期望员工自觉自发，执行力是需要手段管出来的

　　三、管理手段会失效，培养员工的好习惯更重要

　　四、领导力是双向的，上下统一才有执行力

　第二、打造老板影响力，提升管理号召力

　　一、专业与实干，提升老板说服力

　　二、严格与公正，树立老板公信力

　　三、检核力度强，营造老板威慑力

　　四、保持距离，留足管理空间

　第三、有效授权，提升员工执行力

　　一、命令合理，才会被执行

　　二、有效授权“三明确”，让员工更听话

　　三、有检核，才有执行力

　第四、培养员工自觉遵守制度的好习惯

　　一、“特殊”员工特殊对待

　　二、维护制度尊严，提升制度的权威性

　　三、只有心服口服，才不会把员工管“死”

　第五、树立工作标准，培养好的工作习惯

　　一、借助事件树标准，培养好的工作习惯

　　二、好习惯有标准有动作，避免口号化

　第六、引导正能量，培养积极向上的团队文化

　　一、塑造积极的思维方式

　　二、引导正向的顾客认知

　　三、减少管理方式的负面影响

　　四、负面问题早预案、早扼杀

五、树立相互信任的团队观

——结束——