l 培训对象：市场部人员、销售部人员

l 课程背景：

新产品成功的关键在于绝妙的策划吗？区域团队为什么对新品多有抵触情绪？新产品上市是件复杂的事情吗？……新产品上市是对企业整体营销能力的考量，本课程重点强调新产品在经销商团队、销售团队运作层面的执行落地的效果。

l 培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

l 培训时间：1天

l 课程大纲：

**部分 推新品，当仁不让

**节、推新产品的战略意义

1、对企业：不会推新品的企业活不久

2、对客户：不会推新品的经销商长不大

3、对业代：不会推新品的业代不成熟

第二节、区域/经销商为什么不愿推新品？

1、怕麻烦：还瞎折腾啥呀，做老产品多省心呀

2、缺远见：现在就够麻烦的了，还搞新产品呀

3、急求成：这种产品呀，起量太慢

4、乏执力：这种产品呀，我们这个地方不认

5、没信心：去年的新品没做好，今年还要上

6、少主见：我的费用公司还没报销呢，还推新品

7、等靠要：竞品的投入大呀，没有支持怎么推新品

8、缺方法：我们这帮业务不撑劲呀

案例：娃哈哈PK宝洁

第二部分 新产品推广的策略

**节、新品为什么会夭折

1、模仿跟风，妄想“以质取胜”

2、新品立意挑战新概念

3、“拍”出来的新品

4、研产销系统衔接不力

5、“营”“销”两条腿，总是缺一条

6、以为讨好消费者就可以了

7、贪多冒进，资源不济

8、价格混乱，一“红”就死

第二节、新品上市的十大策略要点

1、勿抱怨：不必太在意产品的“创意”

2、**迅速、**广泛地形成有震憾力的终端覆盖

3、合乎天时地利人和

4、渠道推拉要结合

5、高效率的新品运作团队和全过程有效的管控

6、新品上市，一定要快

7、集中资源做样板

8、建立分析、提炼、传播新品上市的成功案例

9、加强过程管理，推动新品上市的精细化管理

10、要有分享与投入意识

第三部分 新品渠道制胜

引子：“买得到”才是硬道理

**节 渠道促销推动库存转移

1、新品订货会

2、价格折扣促销

3、销售竞赛

第二节 做好终端铺货

1、零售商促销手法应用

2、终端铺货的10大注意事项

第三节 迅速炒热批发市场

1、深度分销

2、迅速炒热批发市场

第四部分  搞好消费者拉动

**节 提升终端表现七要素

1、分销：产品结构组合并卖入

2、位置：不要买“站票”

3、陈列：陈列本身就是生产力

4、价格：高也不是，低也不是

5、库存：多也不是，少也不是

6、助销：提升销售氛围

7、促销：促进动销的手段

第二节 新产品促销推广

1、新产品促销推广的策略要点

2、促销推广方案设计

3、促销推广高效执行与评估  

——结束——