主讲老师：刘华鹏（2.5天）

【课程收益】

（1）厘清主要行业数智化转型的流程步骤、维度内容、典型案例等；

（2）深入了解广东省数字经济发展与广东省产业数字化升级的内容；

（3）结合互联网大厂营销组织案例，优化移动政企组织与人员管理；

（4）结合集团人才强基计划，优化组织协同管理/考核激励管理范式；

（5）掌握政企客户营销的七步标准流程与四大关键节点及运营技巧；

（6）掌握政企营销团队建设的关键点、团队首领管理能力提升方法；

（7）掌握常用政企客户营销和客户关系管理的相关工具及表单应用；

（8）掌握政企中基层管理人员牵引政企拓展达成目标的方法和技巧。

【课程形式】

（1）分组学习（每组6～8人），分组积分，优胜小组**有小礼物；

（2）理论讲解（1/4是理论），深入浅出，刘老师富有激情和感染力；

（3）案例分析，每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析；

（4）提问互动，就案例进行启发式提问互动，挖掘背后可用的方法论；

（5）工具应用，课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型；

（6）角色演练，刘老师给定具体场景和要求，现场进行角色扮演演练；

（7）复盘总结，课程**后0.5天进行学习成果总结分组汇报，输出SOP；

（8）跟踪落地，课程结束后3个月内按照PDCA流程进行落地跟踪辅导。

【课程大纲】（可根据实际需求进一步针对性微调大纲和案例）

**部分：课程内容讲解环节（2天）

第1讲：战略理解，数字化转型的深度认知（1.5h）

（1）开篇案例：美的集团数字化转型战略解读

（2）企业客户数字化转型的核心诉求与关键点

（3）党政客户数字化转型的核心诉求与关键点

（4）电信运营商自身数字化转型的维度与内容

（5）广东省的经济特点、产业特征及相关特色

【解读】《广东省数字经济发展指引1.0》[2022]26号文

第2讲：目标至上，政企客户营销规划管理（1.5h）

（1）政企市场阶段性营销目标制订与目标对话

（2）现有客户分析盘点，明确目标差距及对策

（3）政企客户市场营销活动规划与相关资源配置

（4）政企客户应景性产品和方案配套及支持策略

（5）阶段性营销目标管控、实施执行与复盘优化

【研讨】目标规划“三定三看三做一结合”模型应用

第3讲：人才强基，打造政企营销钢铁军团（1.5h）

（1）政企大客户营销人才的选、育、用、留

（2）推动业绩的三驾马车：激励 竞赛 考核

（3）营销团队管理者的四种领导风格应用分析

（4）营销团队管理者的“415”能力模型与构建

（5）案例分析：阿里“中供铁军”管理经验借鉴

【案例】他是如何为公司培养出九位营销总监的？

第4讲：绩效为纲，绩效管理流程与控制点（1.5h）

（1）绩效管理理念深入人心，绩效管理机制使众人行

（2）绩效管理计划，与下属认真讨论计划与实施要点

（3）绩效实施过程，监察反馈、及时纠偏、支撑赋能

（4）绩效结果评估、绩效反馈沟通（正式与非正式）

（5）绩效复盘优化，和下属一起总结、发现改进问题

【案例】中国移动江苏省分公司政企营销团队绩效管理

第5讲：使众人行，营销团队激励方法运用（1.5h）

（1）愿景激励，人人都有愿景，激发追求和梦想

（2）组织文化激励，塑造充满正能量的团队氛围

（3）信任，士为知已者死、女为悦己者容的力量

（4）尊重与参与感，体现和肯定员工的个体价值

（5）赞赏与肯定，表扬什么，对方就会重复做什么

【研讨】中国移动浙江省分公司政企营销团队激励分析

第6讲：组织协同，**大化组织的群体价值（1.5h）

（1）从管控到赋能，从竞争到共生，从分工到协同

（2）基于5G 云网 DICT的政企条线九类关键角色

（3）组织协同的三角稳定性：链接者-赋能者-激活者

（4）“以用户为中心”的组织分工协同与管理方式

（5）基于数字化中台的任务、资源共享与高效协同

【案例】字节跳动的组织管理与组织协同分析及借鉴

第7讲：艺高胆大，提升政企营销关键技能（1.5h）

（1）政企客户合作商机挖掘、行业及竞争分析

（2）政企客户信任建立，353信任模型及应用

（3）客户需求挖掘，SPIN模型解读与应用举例

（4）客户异议处理，LSCPA模型举例应用示范

（5）政企客户谈判成交，四维成交法及综合应用

（6）案例分析：浪潮与中国采购招标网的连续合作

【演练】现场进行SPIN模型/LSCPA模型应用演练

第8讲：工具应用，工欲善其事必先利其器（1.5h）

（1）政企客户访前分析表、客户访后商机挖掘表

（2）政企大客户营销五步法流程控制图应用优化

（3）营销目标“三定”与目标管控“4x5”模型

（4）大客户营销管控“六个一”工程与金字塔模型

（5）大客户性格色彩性格分析模型与四维成交模型

【研讨】政企营销团队基层管理还有哪些有效工具？

第二部分：研讨复盘与SOP共创环节（5h）

主题

详细内容

时间

分组讨论

人才协同管理与营销目标

推动

（1）分组总结两天所学知识点、工具模型、案例启发

（2）围绕政企人才协同管理与营销目标推动展开研讨

（3）各小组头脑风暴，每人提出不少于三条相关建议

（4）老师现场陪伴，小组如遇问题可随时和老师沟通

（5）组长总结汇总，汇聚小组群体的智慧形成初步文案

第二天晚上

晚7：00-9：00

2小时

方案打磨

方案优化

（1）各组进一步丰富完善本组形成的SOP共创方案，优化呈现方式

（2）现场就本组SOP共创内容随时向老师提问，优化迭代

第三天上午

9：00-10：00

1小时

SOP共创

PPT汇报、点评、颁奖

（1）分组上台汇报，每组汇报15分钟，老师点评5分钟

（2）共创成果得分前三名、三天表现前三名现场授奖（成果奖、表现奖）

（3）集体合影，整理好教室清洁卫生，本次活动结束

第三天上午

10：00-12：00

2小时

第三部分：训后行动计划跟踪PDCA

PDCA应用说明：

1、PDCA是一项国际管理界高度认同的行动学习模式和方法，旨在解决训后的落地与转化难题；

2、本表填写目的在于进一步对训后进行跟踪，敦促和促进学员将所学知识转化为能力和绩效；

3、本表要求学员在培训结束后1周内完成学员填写部分，并将电子版提交于直接上级领导，便于领导监督检查执行情况；

4、PDCA行动计划覆盖3个月，结营后3个月上交此文档，并抄送培训机构进行评估总结。

培训项目

学员姓名

一、培训收获及行动计划（P-Plan）

1、培训收获

（至少写3条）

（1）

（2）

（3）

（4）

……

2、训后行动目标与计划

(至少写2条)

（1）

（2）

（3）

（4）

……

二、计划实施（D-Do）

（计划的执行实施情况）

完成标准

计划完成

时间

三、完成情况（C-Check）

（由直接上级领导填写）

填写说明：聚焦于培训后行为转化，详细写明如何运用培训收获，至少制定3条

尽可能具体、细化、量化，便于准确评价

*年*月*日

完成情况请勾选：

£超额完成

£已完成

£未完成

（1）

£超额完成

£已完成

£未完成

（2）

£超额完成

£已完成

£未完成

（3）

£超额完成

£已完成

£未完成

……

£超额完成

£已完成

£未完成

四、处理意见、改进策略（A-Act）（直接上级领导填写）

汇报对象对学员行动目标及计划的落实情况评价意见：

（培训结束后3个月填写）可从行动目标、行动计划完成情况，以及学员培训后的行为变化等方面描述。

                                     签名：        

年   月   日