一 建企的商务谈判

1 营销或投标前、投标中和中标后

与有共同利益或相反利益的对手商谈的一种策略，

以折中妥协或达到一致

双赢思维

2 常见的商务谈判

招投标、采购业务谈判的各自特点

谈判依据

3 不可或少的合同法律知识

  新民法典第17-18章

  现行施工总承包合同

  现行工程总承包合同

二 谈判指导方针

1 如何分析谈判的形势：

PEST分析 供求态势 市场五种力量 SWOT分析

我们的8种资源分析

谈判桌和战场的关系

拖延对谁不利

2 明确自己谈判的目的

我们想得到什么？（阶段性目标）

我们该怎么做？（实施计划）

预计的结果是什么？（结合对客户理解进行预判）

突发情况的预判及解决方案（提前准备）

对所涉及的合同的熟悉

谈判计划的制定（谁主谈，谁辅谈等）

3 谈判准备：对市场的熟悉

如何判断各方的需求

对项目的了解

客户基本情况的了解（对需求的理解）

客户组织和个人的需求

  我方的需求

  战略营销中的STP如何贯彻到谈判

  6P和4C如何运用在谈判中

3 谈判的基本的原则

争财不争气（Focus on interests and issues rather than on positions.）

   估计对方底线 明确我方底线的多方案准备                    

高开低让 务实为上的随机应变

和解非投降 让步也可崇尚价值观

双赢感觉 争取双赢，但难必成

不卑不亢 别让对方觉得居高临下

注意听，明确讲

要有中介

争取对方充分授权，自己则反

几次冲突高潮

三 商务谈判前统一思想案例集

1、确定谈判机构及统一态度：三种态度（案例）

2、各种手段了解对手： 知己知彼，百战不殆（案例）

3、准备多套谈判方案（案例）

4、建立融洽的谈判气氛（案例）

5、设定好谈判的禁区（案例）

6、语言表述简练（案例）

7、曲线进攻（案例）

8、谈判靠听不靠说（案例）

9、控制谈判局势（案例）

10、朝三暮四”与““朝四暮三” （案例）

11、让步式进攻（案例）

四 谈判过程中的技巧

1 针对不同的客户确定开局策略

协商式开局策略--（差异不大、客户比较傲）

坦诚式开局策略--（把握性不大或很大、客户性格比较直爽）

慎重式开局策略--（客户比较理性）

进攻式开局策略--（“欠教育型”客户）

2 建立谈判气氛

首先让业主感觉是来签合同的 开场陈述

进行前期的客户介绍等

同时在谈到具体商务报价一定要给自己留下底限，以备在后期的谈判时作让步用

各项具体差异问题的说明

跟双方简明的说出存在分歧的地方

3 谈判让步策略

让步的原则和要求：维护整体利益

共赢必须始终体现在谈判的过程之中，

明确让步条件

不能感觉某方被打压

明确的告诉客户，我们让步的条件

我让步的同时对方必须让步

让步中讲究技巧，不要轻易让步

不到万不得已，绝不轻易松口，

避免当时签不下来，在下次谈判的时候，没有任何筹码

          选择好让步时机

把握时机，不到 “拉爆”不要轻易松口

确定适当的让步幅度

我们让步的基础是建立在买卖双方相互让步，

           不要承诺作出与对方同等幅度的让步

退一小步是为了获得跨一大步，

          每次让步和要检验效果

几大策略: 与己无损 以攻对攻 激将式的让步，

          强硬式让步 坦率式让步 稳健式让步

4 谈判僵局的处理

分析谈判僵局产生的原因：

             立场观点的争执  面对强迫的反抗

             信息沟通的障碍  谈判者行为的失误

             外界因素的干扰

         根据原因制定打破僵局的策略和技巧

回避分歧，转移议题

尊重客观，关注利益

多种方案，选择替代

尊重对方，有效退让

冷静处理，暂时休会

以硬碰硬，据理力争

5 谈判收尾---何时确定

从谈判的进程来判定

从谈判涉及的交易条件来判定

从谈判时间来判定

从谈判的策略来判定

6 谈判结果

达成交易，并改善关系

但关系未发生变化

但关系恶化

未成交，但关系得到改善

关系未有变化

但关系恶化

五、谈判礼仪

迎送礼仪

确定迎送规格、

掌握抵达时间和离开时间、

做好接待的准备工作

交谈礼仪

尊重对方，谅解和理解对方、

及时肯定对方、态度和气、诚恳，

言语得体、注意语速，语调和音量

会见礼仪

做好会见准备、会见时的介绍礼仪、

会见过程中应注意的问题